在企業(yè)進(jìn)行營銷過程中，都希望抓住大企業(yè)，可見大客戶對企業(yè)的重要性，但并不是所有企業(yè)都能夠做到真正意義上的大客戶，但是如果企業(yè)一旦做到大客戶就一定要維持好彼此之間的關(guān)系，這就是所謂的大客戶的情感維系，那么該怎么做呢？本文營銷管理培訓(xùn)之如何做好大客戶的情感維系，一起來看看吧。

 

 

 

        一、大客戶營銷定制化
        根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設(shè)計大客戶營銷方案，按他們的特殊要求提供相應(yīng)的產(chǎn)品。大客戶營銷策略定制化有利于建立企業(yè)和客戶間的長期關(guān)系，因為產(chǎn)品或服務(wù)的提供是一對一的。每個客戶都有不同的情況，如區(qū)域的不同、經(jīng)營策略的差別、銷售條件的差別等等，根據(jù)他們具體情況設(shè)計的產(chǎn)品和服務(wù)不僅更具針對性，還使客戶感受到他是被高度重視的，會使得他成為你戰(zhàn)略上的重要伙伴。

 

 

        二、提高大客戶的轉(zhuǎn)移成本
        在與企業(yè)的交往中，大客戶通常會發(fā)現(xiàn)，如果自己想要更換品牌或供應(yīng)商時，會受到轉(zhuǎn)移成本和只能從現(xiàn)在的供方獲得的延遲利益的限制。這種現(xiàn)象在工業(yè)品軟件行業(yè)更為明顯，各公司竟相向客戶免費提供網(wǎng)絡(luò)軟件，引導(dǎo)其使用他們所提供的軟件，之所以這樣做，是因為在這其中，客戶學(xué)習(xí)所花的時間將作為一種轉(zhuǎn)移成本。當(dāng)在別的選擇不能體現(xiàn)顯著的優(yōu)越性時，客戶便自愿重復(fù)使用。

 

 

        三、實施大客戶營銷差異化策略
        公司擁有詳細(xì)的大客戶資料，對客戶的分布、消費量以及大客戶的消費特點、對企業(yè)的價值貢獻(xiàn)都有清晰的把握。此外，需對企業(yè)價值的主要貢獻(xiàn)者-一高端客戶都有清晰、明確的界定，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場有不同的服務(wù)和大客戶營銷策略，提供大客戶營銷差異化服務(wù)，從而取得企業(yè)利益的最大化。

 

 

        四、大客戶組織化
        成立客戶俱樂部為成為會員的大客戶提供各種特制服務(wù)，如新產(chǎn)品推廣、優(yōu)先銷售和優(yōu)惠價格等。通過客戶俱樂部的系列活動，加強大客戶營銷管理，培養(yǎng)大客戶對企業(yè)的忠誠:通過客戶的情報反饋系統(tǒng)，了解客戶的需求;通過會員宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

 

 

        此外，本文還將介紹幾種在大客戶營銷時候常用的一些營銷手段共大家參考，主要有如下幾種手段:

 

 

        一、頻數(shù)營銷
        緊緊拉住客戶，鼓勵客戶的重復(fù)購買行為，只要客戶不斷重復(fù)購買或只和這一家公司來往，客戶就可以得到獎賞，如優(yōu)惠、額外產(chǎn)品和服務(wù)等等。

 

 

        二、捆綁式銷售
        客戶在一家供應(yīng)商購買所有的產(chǎn)品，可以享受整體費用優(yōu)惠，實現(xiàn)買賣雙方的效益雙贏；如現(xiàn)在中國電信集團公司和其他電信運營商都采用了捆綁式銷售，如聯(lián)通把移動電話與固定通信產(chǎn)品的捆綁，宣傳其全業(yè)務(wù)的優(yōu)勢；中國電信集團公司對市話和長話業(yè)務(wù)的捆綁銷售等等。這些捆綁銷售對穩(wěn)定客戶起到了實際的作用，它不但可以使客戶實現(xiàn)一站購齊，即從一家電信運營商購買所需要的各類電信業(yè)務(wù)，而且，由于捆綁式服務(wù)所產(chǎn)生的費用一般比單項業(yè)務(wù)費用合計之和便宜，能為客戶省錢。對電信運營商來說，捆綁式服務(wù)意味著向用戶推銷了更多的電信業(yè)務(wù)，通過滿足客戶更多的業(yè)務(wù)需求和總費用降低，吸引客戶，避免了價格戰(zhàn)。

 

 

        三、利用契約關(guān)系鎖定客戶
        如很多公司使用契約，客戶與公司之間的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系使客戶很難改變供應(yīng)商，客戶之所以被鎖定，是因為打破這種狀態(tài)的成本得不到補償。如銀行向客戶提供的一定期限的住房抵押貸款，規(guī)定在到期之前如果客戶要作出更改，客戶就要繳納罰金，這樣就建立了一種結(jié)構(gòu)性的壁壘。