工業(yè)品銷售不同于消費品，工業(yè)品銷售更加強調(diào)人員推廣，注重專業(yè)度，顧問式銷售，強化技術(shù)、服務(wù)和關(guān)系，強調(diào)五個手段（樣板工程、參觀企業(yè)、技術(shù)交流、現(xiàn)場會和論壇）。從客戶關(guān)注角度來講，進(jìn)行工業(yè)品銷售時，不僅要關(guān)注直接客戶的利益，更要關(guān)注客戶的利益，也就是說要從產(chǎn)業(yè)價值鏈上多做努力。這就對工業(yè)品銷售人員提出更高的要求，他們不僅要具備銷售的能力，更需具備綜合市場營銷能力。這種綜合營銷能力，該如何修煉呢？

專業(yè)能力修煉

       首先，一個成功的工業(yè)品銷售人員90% 的銷售實力來自于對產(chǎn)品的理解，能夠給客戶提供整套解決方案，而不是簡單的產(chǎn)品推銷。要熟悉自己所在的行業(yè)，對行業(yè)發(fā)展、前沿技術(shù)，企業(yè)產(chǎn)品定位都要爛熟于心；搜集、分析競爭對手的動向，做到知己知彼；在行業(yè)里樹立自己的口碑和企業(yè)品牌；掌握客戶組織架構(gòu)及客戶關(guān)鍵人，為客戶提供專業(yè)、及溝通能力修煉

       銷售的本質(zhì)是溝通，因此，提問和傾聽都非常重要。首先是要打開客戶的心門，彼此建立信任關(guān)系，才能有效地進(jìn)行信息的傳遞。要會提問，會啟發(fā)，讓客戶說的爽，讓客戶充分地表達(dá)；要會傾聽，才能真正了解客戶的隱性需求， 進(jìn)而將其隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求，成功幫助客戶解決問題，達(dá)成合作。

客戶心理修煉

       作為工業(yè)品銷售人員，還需具備象狼一樣敏銳的洞察力。通過“望、聞、問、切”來洞察客戶的內(nèi)心，掌握不同性格傾向的客戶心理特征， 做到同步性心理認(rèn)同銷售。站在客戶的角度用心、用腦去感受和體驗銷售的過程，真正的為客戶解決問題，也為企業(yè)贏得客戶的信任和合理的利潤回報。

個人素質(zhì)修煉

       每一位工業(yè)品銷售人員在市場上的銷售行為都代表著企業(yè)的形象、品牌，都是所在企業(yè)的產(chǎn)品代言人。一個干練、精神的外表，一個有力的握手、一個真誠的眼神、一個陽光的微笑、一個清晰的表達(dá)，都能提升產(chǎn)品的價值。但專業(yè)的職業(yè)形象在這里并不是單指職場禮儀和穿著，而更多地體現(xiàn)在良好的知識儲備和專業(yè)的產(chǎn)品顧問上。

積極心態(tài)修煉

       對于工業(yè)品銷售人員，還需要有15%的智商（IQ）、80%的情商(EQ)，但更重要的是5%的逆境商(AQ)。工業(yè)品銷售是效能型銷售，面對復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要內(nèi)心足夠強大，不斷自我調(diào)整心態(tài)；要有堅持到底，不輕言放棄的精神。