銷售，關注團隊績效

       銷售是一門藝術，業(yè)界關于銷售“十大技巧”、“N個錦囊”等說法不絕于耳，而從筆者多年的銷售管理及銷售培訓經(jīng)歷來看，還有幾點值得探討：

       1、單一銷售方法。它需要建立在對客戶的需求了解、銷售策略正確選擇的基礎上，而這意味著銷售的完成需要花費更長的時間。多數(shù)銷售場景尤其是門店銷售往往不具備此條件；

       2、銷售是一個挑戰(zhàn)自我的工作。一方面要不怕拒絕，一方面又要隨時挑戰(zhàn)自己的判斷，完全依靠個人判斷決定銷售行為很有可能會錯失銷售機會；

       3、從銷售管理的角度來看，追求的是在單位時間內與更多的市場機會進行接觸。對于大多數(shù)銷售人員而言，過于強調“技巧”、“藝術”反而使銷售工作顯得虛無飄渺，難以實際掌握?？冃怯扇藖韺崿F(xiàn)，而決定一個人績效的因素包括：他/她是否具備完成某項工作所需的知識和技能，以及他/她是否具備足夠的意愿、信心、動機，也就是正確的態(tài)度。但是從銷售管理及培訓的角度來看，要關注的不僅僅是一個人的績效，而且是一群人的績效，為此，除了要幫助員工掌握知識、技能，具備良好的工作態(tài)度外，還要關注完成某項工作或任務的流程，也就是規(guī)范化的工作，如下圖：

如何實現(xiàn)銷售標準化

       標準化首先解決做什么，再解決怎么做的問題。首先根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售特點將銷售歸納出具體的銷售流程，再將流程細化成標準動作，將銷售中需要用到的技巧融合到每個標準動作中，讓員工實踐有“抓手”。

       大多數(shù)的銷售人員并不具備知識轉化能力，而培訓需要做到的就是讓知識盡可能的簡單，從而易于吸收和轉化。除了授課之外，還可配合流程編寫銷售場景，用生動、易接受的方式輔助學員理解。

       銷售的本質是“對的事情堅持做”，而這個“對的事情”就包括銷售流程。持續(xù)地業(yè)務增長源于持續(xù)地行為改變。隨著銷售從業(yè)人員隊伍不斷壯大，體系化、規(guī)范化、流程化、標準化的培訓將是推動銷售人員專業(yè)化發(fā)展的必然選擇。