我們首先來(lái)個(gè)情景演練：

 

銷(xiāo)售員：您好，您想看什么價(jià)位的家具？

 

顧客：我自己隨便看看就行

 

銷(xiāo)售員：好的，那您這邊有需要就叫我

 

銷(xiāo)售員說(shuō)完這句話以后這段對(duì)話基本就結(jié)束了，聽(tīng)著是不是很熟悉。一般這種情況下顧客就是轉(zhuǎn)了一圈以后就走了。

 

其實(shí)我們可以這樣說(shuō)：

 

您好，歡迎光臨xx家具，后面給人一個(gè)記憶的點(diǎn)，讓人一下子就能記住，就像腦白金的廣告“送禮就送腦白金”，讓人一聽(tīng)到這句話就能想起你。然后告訴消費(fèi)者哪個(gè)是最近賣(mài)的比較好的或者說(shuō)哪個(gè)是最近的新品，這個(gè)新品有什么亮點(diǎn)，最近在搞什么活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)是亮點(diǎn)之處在哪里（比如：限時(shí)、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品是蘋(píng)果手機(jī)或者ipad等），這樣就會(huì)立馬引起顧客的興趣。

 

其次你要看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。不僅了解自己家的產(chǎn)品，同行業(yè)的都要多多少少了解些。銷(xiāo)售員如果不了解自己的產(chǎn)品，通常給人的感覺(jué)就是不專(zhuān)業(yè)，充分熟悉自己的產(chǎn)品，才能應(yīng)對(duì)自如。再加上對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品熟悉，當(dāng)顧客問(wèn)起來(lái)這個(gè)產(chǎn)品和xx品牌的比起來(lái)有哪些更突出的優(yōu)勢(shì)，你回答的有理有據(jù)，才能贏得顧客的信賴(lài)。

 

善于提問(wèn)，發(fā)掘用戶的需求點(diǎn)。客戶購(gòu)買(mǎi)東西一定是有需求，作為銷(xiāo)售人員一定要充分了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)，究竟什么才是客戶需要的。

 

這里有一個(gè)案例：

 

一個(gè)老婆婆去街上買(mǎi)說(shuō)過(guò)，走到一個(gè)賣(mài)水果的小攤那里，小販問(wèn)：要買(mǎi)什么水果？蘋(píng)果香蕉甘蔗李子......老太說(shuō)我買(mǎi)李子，小販趕忙說(shuō)：我家的李子又大又甜你算是來(lái)對(duì)地方了，老婆婆聽(tīng)完扭頭就走了。

 

老婆婆走著走著遇到了第二個(gè)賣(mài)水果的小販。小販問(wèn)：老太太您要買(mǎi)什么？老婆婆說(shuō)要買(mǎi)李子。小販說(shuō)你要買(mǎi)什么李子？老婆婆說(shuō)要酸的。小販又接著問(wèn)，你年紀(jì)這么大還吃的了酸的嗎？老婆婆說(shuō)不是我吃是我孫媳婦吃。小販立馬說(shuō)您孫媳婦真有福氣，這想吃酸是好事，說(shuō)明是個(gè)孫子，老婆婆聽(tīng)完笑得合不攏嘴。小販又接著說(shuō)您知道孕婦還需要補(bǔ)什么嗎？老婆婆搖搖頭。小販接著說(shuō)，孕婦孕期最應(yīng)該補(bǔ)充的是維生素，這補(bǔ)充維生素的話獼猴桃是首選。光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素，都補(bǔ)充到位了，您孫媳婦肯定能生出一個(gè)健康漂亮的寶寶。

 

老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃和一斤李子。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我每天都在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。從此以后，老婆婆只要買(mǎi)水果就往這來(lái)。

 

這個(gè)案例首先是探尋顧客的基本需求，其次是通過(guò)提問(wèn)去挖局需求，然后激發(fā)客戶需求，最后引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題，達(dá)成銷(xiāo)售目的。

 

俗話說(shuō)，知己知彼百戰(zhàn)不殆，要做營(yíng)銷(xiāo)，就要先了解典型顧客的表現(xiàn)。認(rèn)清了顧客，對(duì)癥下藥，才能贏得信賴(lài)進(jìn)而轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售！