陸和平老師簡介
博客訪問：180155
工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)派專家 中歐工商學(xué)院 高級管理課程 IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員 上海同濟(jì)大學(xué)EMBA 上海交大管理學(xué)院MBA客座教授 二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 出版著作： 《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與..
陸和平最新博文
- 工業(yè)品大客戶銷售制勝策略十二招之..
- 工業(yè)品大客戶銷售制勝策略十二招之..
- 工業(yè)品大客戶銷售制勝策略十二招之..
- 終場策略——完美的贏得最后勝利..
- 工業(yè)產(chǎn)品渠道規(guī)劃的方法、工具..
- 工業(yè)產(chǎn)品渠道規(guī)劃的方法、工具..
- 不同性格客戶的關(guān)系營銷..
- 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策..
- 工業(yè)品大客戶銷售談判的八條錦囊妙..
陸和平主講課程
終場策略——完美的贏得最后勝利
時間：2012-05-16 作者：陸和平
| 1989年10月17日，中國隊(duì)迎戰(zhàn)阿聯(lián)酋，在1比0領(lǐng)先的情況下，在終場前5分鐘由對手連入兩球。10月28日，中國隊(duì)在最后一輪小組賽中迎戰(zhàn)卡塔爾，再遭黑色三分鐘，被對手連扳兩球，中國隊(duì)以1比2負(fù)卡塔爾，只差一步到羅馬。從此，“黑色三分鐘”成了中國足球揮之不去的陰影。 簽定合同前夕，看似勝券在握的你同樣也會碰到“黑色三分鐘”，大部分因?yàn)楦偁帉κ值淖詈笠环昼姂?zhàn)術(shù)使你功虧一簣。有經(jīng)驗(yàn)的大客戶銷售人員都知道，即便是客戶的承諾誓誓旦旦，但只要沒有簽約，訂單不經(jīng)意間會像煮熟的鴨子長出了翅膀變成了競爭對手池塘邊的白天鵝，很多慘案都是在終場的時候發(fā)生的。 銷售有的時候很殘酷，如果我們學(xué)習(xí)一些終場策略，我們就可以避免“黑色三分鐘”的發(fā)生，同時你也可以成為反敗為勝的另一方，讓你的對手品嘗“黑色三分鐘”的滋味。大客戶銷售的終場策略有以下幾點(diǎn)： 1）如果你處在競爭強(qiáng)勢的位置，你要讓客戶盡早作出決定；如何你處于劣勢，你要延長客戶作出決定的時間，讓你能有機(jī)會提升你的位置。 2）如果你處在競爭強(qiáng)勢的位置，讓你的高層拜訪客戶高層，盡快掃清合同的障礙，不要讓枝節(jié)問題阻礙采購的進(jìn)程；如何你處于劣勢，要跳過想讓你出局的人，拜訪客戶高層，陳述利益，要求公平競爭。 3）通過內(nèi)線，更密切注意競爭對手動向。無論你是是強(qiáng)勢還是處于劣勢，千萬不要松懈。 案例： A電信公司下屬的S公司選購網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，C公司率先知道了，開始了常規(guī)的業(yè)務(wù)聯(lián)系－技術(shù)交流、培養(yǎng)客戶關(guān)系……等等。B公司得到這個銷售線索比較晚，盡管慢了一點(diǎn)，B公司客戶經(jīng)理BM還是通過老關(guān)系與S公司的選購小組成員S3和一把手S1建立了很好的關(guān)系，同時也和S公司剛上任主管建設(shè)的二把手S2會過面，雙方會談的氣氛十分融洽。幾次技術(shù)交流后，B公司顯然要比C公司更專業(yè)些，S3向BM透露：兩位領(lǐng)導(dǎo)S1和S2都傾向B公司，只是覺的價格高了些。BM感覺整個局面是很樂觀的。 由于S公司和B公司不在同一個城市，安排完技術(shù)講座后，BM平均兩三天通過電話和客戶聯(lián)系一下?？墒?，S公司的決策流程似乎很慢，所以BM和客戶的聯(lián)系也逐漸稀疏起來，變成一周聯(lián)系一次了。一天BM突然接到項(xiàng)目中合作的代理商的電話，說：“S公司已經(jīng)通知C公司明天去簽合同了。” “冷靜！冷靜！冷靜！” BM自己對自己說 “現(xiàn)在首要的任務(wù)是搞清楚真實(shí)的狀況”，接著他接連打了4個電話。 第1個電話打給S3，得到的回答是：“我不太清楚。你和S2聯(lián)系一下吧。” 第2個電話打給S1，得到的回答是：“我不太清楚。是他們定的。” 第3個電話打給S公司的主管領(lǐng)導(dǎo)，A電信公司的副總A1。 “您好，我是B公司的xxx，上次拜訪過您。” “有印象，有印象。”對方似乎很客氣 BM接著說：“老總啊，S公司那個項(xiàng)目，怎么聽說已經(jīng)通知C公司去簽合同了，一點(diǎn)機(jī)會都不給我們??？” “是嗎？哦，我先了解一下再說。”A1顯示出領(lǐng)導(dǎo)慣有的老練。 “麻煩您多費(fèi)心。”再多說也沒有用。 第4個電話打給S2，沒人接聽。 分析局面，BM覺得S3和S1不可能主動幫助C公司，正如在電話中S3暗示的那樣，問題一定出在S2身上，但對于一個剛上任的領(lǐng)導(dǎo)，一來就“明目張膽”，一定是有來自上層的暗示或壓力。目前只有充分利用與S的上級A1建立的初步聯(lián)系，才有可能扭轉(zhuǎn)局面。 第二天早上6點(diǎn)，BM坐第一班長途車前往客戶所在的城市。從S3那里得知S2是A公司另一個副總A2“那條線”的，而該副總和C公司有良好的關(guān)系。 BM在當(dāng)天下午拜訪了A1，抱怨沒有給自己公司一個公平的機(jī)會，并且暗示該決定主要是由S2做出的。A1略略沉思一下，當(dāng)面給S1打電話，指示要“暫緩與C公司簽定合同，要公平公開地處理購買事宜”，一番話同樣顯示出領(lǐng)導(dǎo)慣有的老練。 第二天BM再到S公司，向S1通報了與A1的會面，S1心領(lǐng)神會地當(dāng)著S2的面故意問：“你昨天是不是找了A1？”，BM一臉苦像地回答：“我是走投無路了。” 至此B公司已經(jīng)完全打破了被動的“垂死”的局面，贏得了一次寶貴的重新報價的機(jī)會。B也不斷通過常規(guī)銷售手段，與S3和S1進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系，經(jīng)過S3的多次“指導(dǎo)”，B公司最終報出了一個和C公司基本相同的報價，并且承諾無需等到付款，簽約即提供相關(guān)培訓(xùn)。經(jīng)S內(nèi)部“認(rèn)真”研究，在S公司通知C公司簽約的兩個星期后，B公司終于反敗為勝贏得了訂單。 點(diǎn)評：B公司開始在各方面占主動的情況下，應(yīng)推動客戶的采購流程，如：安排高層次的拜訪，盡快簽定合同落袋為安，同時終場前盯的不緊，最終差點(diǎn)造成“黑色三分鐘”。但后來在形勢十分被動的情況下反敗為勝，則是十分正確地使用了終場策略的結(jié)果：直接拜訪客戶高層A1，利用客戶內(nèi)部微妙關(guān)系，要求公平競爭，拖延了S公司與C客戶簽合同的時間，最終重新奪回了訂單。 |
