呂軍老師簡(jiǎn)介
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呂軍，著名互聯(lián)網(wǎng)專家，實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專家，品牌營(yíng)銷策劃與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家，品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)；中聯(lián)重科新商業(yè)模式特邀顧問(wèn)；中國(guó)東盟財(cái)富論壇微電商總教練；老A電商社群微商全國(guó)總教練；15年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，幫助近萬(wàn)個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，近20家行業(yè)網(wǎng)站幕后操盤手，有近10家企業(yè)和門戶網(wǎng)站成為行業(yè)標(biāo)桿性..
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互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)“魚(yú)餌”怎樣設(shè)計(jì)
時(shí)間：2015-12-14 作者：呂軍
超級(jí)魚(yú)餌的4大衡量標(biāo)準(zhǔn)： （1） 曝光率：越高越好，方便不斷提醒客戶；
（2） 吸引力：越大越好，讓客戶無(wú)法抗拒；
（3） 成本：越低越好，便于大規(guī)模贈(zèng)送；
（4） 持續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì)：要有一定的頻率與周期，方便持續(xù)促銷。
魚(yú)餌的三步設(shè)計(jì)法
有一次，在我的課堂上，有一個(gè)學(xué)員提問(wèn)：他的電動(dòng)機(jī)設(shè)備一套要 50 多萬(wàn)，這么貴的設(shè)備也可以設(shè)計(jì)“魚(yú)餌”嗎？
在我看來(lái)，天底下沒(méi)有不能設(shè)計(jì)“魚(yú)餌”的行業(yè)。所以，他的電動(dòng)機(jī)設(shè)備雖然貴，但一樣適用于“魚(yú)餌營(yíng)銷”的。
我問(wèn)他，他的客戶是誰(shuí)？他說(shuō)：客戶是大型的工廠。
我又問(wèn)，他的產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造的最大的價(jià)值是什么？
他說(shuō)：他們的電動(dòng)機(jī)比較省電，基本上 3 個(gè)月左右，可以幫企業(yè)節(jié)省上萬(wàn)元電費(fèi)。
我最后問(wèn)：客戶成交的前置動(dòng)作是什么？也就是說(shuō)，客戶在成交之前，一定會(huì)做的動(dòng)作是什么？
他說(shuō)：前置動(dòng)作就是“試用” 。只要客戶試用一下，基本上就會(huì)有 90%的可能性最終成交。
我說(shuō)，那“魚(yú)餌”就已經(jīng)設(shè)計(jì)出來(lái)的——你就到處宣傳這段話：
“最省電的電動(dòng)機(jī)免費(fèi)試用，3 個(gè)月節(jié)省 1 萬(wàn)元電費(fèi)；如果 3個(gè)月不能節(jié)省 1 萬(wàn)元的話，那就倒賠客戶 1 萬(wàn)元。只要你敢試，我就敢賠……”
當(dāng)客戶搜索各家的電動(dòng)機(jī)進(jìn)行比較之時(shí)，他會(huì)看到所有的賣家都是直接賣，而只有該學(xué)員一家提供“試用” ，并且把好處“省電”以極為清晰的方式陳述出來(lái)，這將產(chǎn)生巨大的吸引力。
從而讓客戶無(wú)法抗拒，直接申請(qǐng)免費(fèi)試用。這樣我們就可以從中篩選出最精準(zhǔn)的客戶，然后就開(kāi)始“邊試用邊促銷” 。這種效果將比直接銷售產(chǎn)品，其效果要好很多倍。這就是魚(yú)
餌的設(shè)計(jì)過(guò)程，以及魚(yú)餌的重要價(jià)值。
“魚(yú)餌”跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)，任何行業(yè)都可以設(shè)計(jì)魚(yú)餌。其設(shè)計(jì)過(guò)程就由“3 步”構(gòu)成——只要你掌握了這 3 個(gè)步驟，任何人都可以輕松設(shè)計(jì)出你的“魚(yú)餌” 。
魚(yú)餌設(shè)計(jì)的三步流程法
（1） 客戶是誰(shuí)？
（2） 我們的產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造的最大的價(jià)值與好處是什么？
（3） 客戶成交的前置動(dòng)作是什么？
這個(gè)“3 步法”基本就體現(xiàn)了魚(yú)餌設(shè)計(jì)的精髓。比如，你是賣服裝的，那么，該如何設(shè)計(jì)魚(yú)餌呢？
第一， 客戶是誰(shuí)——那些想買衣服的人；
第二， 價(jià)值與好處——讓客戶更美麗、漂亮；
第三， 前置動(dòng)作——試穿。
因此，賣服裝的銷售員不能直接向客戶推銷衣服，而應(yīng)該鼓勵(lì)客戶大量的試穿衣服。
所以，你會(huì)看到服裝店的店員基本上都是如下的說(shuō)辭：“女士， 這件衣服很漂亮， 看上去很適合你，你試一下唄……”
只要客戶試穿過(guò)幾件衣服，總會(huì)有一些衣服讓她滿意的，所以，她喜歡之后，自然會(huì)開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，最終成交。同樣的道理，如果你是賣“凈水機(jī)”的，那該如何設(shè)計(jì)快速成交的“魚(yú)餌”呢？
第一、 客戶是誰(shuí)——已經(jīng)買了凈水機(jī)并打算更換，或者想新買凈水機(jī)的人；
第二、 價(jià)值與好處——飲水更安全、健康。
第三、前置動(dòng)作——體驗(yàn)凈化過(guò)的水，飲用之后到底有什么好處。
根據(jù)以上分析，你的魚(yú)餌應(yīng)該是：“無(wú)論你家里是否有凈水機(jī)，我們都提供免費(fèi)更換或者免費(fèi)試用服務(wù)；同時(shí)，我們主動(dòng)上門幫你們檢測(cè)家里的飲用水的水質(zhì)……”
這段話有 2 個(gè)要點(diǎn)：
其一， “免費(fèi)更換”或“免費(fèi)試用”——針對(duì)已經(jīng)買過(guò)的人，或者沒(méi)有買的人，要讓他們有一種零成本體驗(yàn)的機(jī)會(huì)；這是“前置動(dòng)作” 。
其二， “檢測(cè)水質(zhì)”——檢測(cè)水質(zhì)的過(guò)程，就是放大價(jià)值與好處的過(guò)程。在檢測(cè)之中，可以對(duì)比普通飲用水，以及凈水機(jī)凈化過(guò)的水，有什么不同。自然就證明了咱們凈水機(jī)的價(jià)值。
一旦客戶接收了我們的“免費(fèi)試用” ，或者是“檢測(cè)水質(zhì)” ，那么，成交就“水到渠成” 。
各種各樣的產(chǎn)品，都可以通過(guò)以上的“魚(yú)餌設(shè)計(jì) 3 步法”來(lái)設(shè)計(jì)讓客戶無(wú)法抗拒的“魚(yú)餌” ，從而把各種產(chǎn)品都銷售出去。
所以，我經(jīng)常跟企業(yè)家說(shuō)一句話：天底下沒(méi)有賣不掉的產(chǎn)品，只有不會(huì)設(shè)計(jì)魚(yú)餌的人。
“魚(yú)餌”就是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁， “魚(yú)餌”就是對(duì)人類行為動(dòng)機(jī)的高效利用， “魚(yú)餌”就是對(duì)銷售過(guò)程的巧妙優(yōu)化。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，就由簡(jiǎn)單比拼質(zhì)量與品質(zhì)，上升到比拼品牌與營(yíng)銷。而“品牌”與“營(yíng)銷”的關(guān)鍵，就是如何快速建立信賴感。因此，魚(yú)餌的本質(zhì)，就是快速建立信賴感。
請(qǐng)記住下面兩句話：
成交的速度取決于建立信賴感的速度； “魚(yú)餌”就是最快速建立信賴感的工具。所以，當(dāng)你深刻理解“魚(yú)餌”與“信賴感”的關(guān)系之后，你就會(huì)對(duì)“魚(yú)餌營(yíng)銷”有更深刻的理解…… |
