盛斌子照明燈飾營銷管理咨詢與經(jīng)銷商培訓-互聯(lián)網(wǎng)篇（1）

微商的本質(zhì)是“入口與粘性”！

文/盛斌子

2016年1月

原載：《LED老總?cè)骸贰吨袊鵂I銷傳播網(wǎng)》《銷售管理》《慧聰商情》

現(xiàn)在企業(yè)與個人的微商城雨后春筍的冒出來，但基于移動端的購物體驗卻是個問題，購物體驗本質(zhì)是以人性為基礎(chǔ)的方便+簡單。他涉及用戶習慣，界面美化，商品陳列，購買性沖動（秒殺、限時團購、買贈），支付行業(yè)的方便性（最佳方式是用微信支付，而不是WAP支付頁）。

比如，筆者用手機購買當當書籍便存在這個問題，比如當當網(wǎng)作為一款APP，我沒有放在我的手機界面上（我想這是很自然的事情，我想一般人移動端常用的APP也就十幾個吧），但是當我通過UC入口進入其界面時，卻面臨著注冊與支付問題。在用戶習慣里，個人微信帳號打通微信商城，讓用戶不要在微信商城里注冊是一件自然而然的事情。這是因為，這是一個碎片化了時代，時間碎片化、渠道碎片化、傳播也碎片化，碎片化時間還要應對碎片化場景，也就是用戶要通過微信商城在前一分鐘下了單，下一分鐘，應該進入了下一個行為就是支付了，而不是重新做一次購物選擇。

基于微信商城的個性化營銷內(nèi)容才是成功的關(guān)鍵，比如在產(chǎn)品的營銷活動（場景上下功夫），如秒殺限時團購，節(jié)日營銷，主題營銷等?；蛘咴谇赖南嚓P(guān)性（接觸點）下工夫，如在看各類大型公共事件活動中（比如運動會、世界杯等）植入自己的產(chǎn)品信息或者建立自己的鏈接。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，微信商城成功與否，最關(guān)鍵的當然是如何引流（流量與轉(zhuǎn)化率是一切微商成功的關(guān)鍵），其中，最佳引流場景莫過于微信群（含個人群和朋友圈），因為微信群的關(guān)系是熟人圈的關(guān)系或者是準熟人關(guān)系，但是，在商言商，基于“商業(yè)的友誼遠遠好過基于友誼的商業(yè)”，所以，如何設(shè)計商業(yè)利益分配模式，便是其成功的關(guān)鍵，比如三層分銷如何設(shè)計？分層在于粉絲（含員工）作為互動渠道推廣引流分賬如何實現(xiàn)？微信圈畢竟是朋友關(guān)系，所以微信群互動越頻繁，連接越深刻。因此，如何做好微信群互動的微信商城才是關(guān)鍵。

當然，提升運營效率還有很多方向，如通過企業(yè)外部系統(tǒng)各微信商城的對接來自處理訂單和發(fā)貨；通過企業(yè)CRM系統(tǒng)來微信商城的對接來處理粉絲分層的營銷和價值；以及最基本的是，極具創(chuàng)意與洞察力的微信商城運營團隊。

企業(yè)最大化利用微信進行O2O實踐時，一般來說有四個方向：品牌展示方向（基于微信的微網(wǎng)站）、服務方向（化整為零式的員工個人微信點對點服務）、交易方向（微信商城）、營銷活動方向（基于于小分隊式精準互動式的事件營銷）。也許，微信商城最適合的是個人微店或者互聯(lián)網(wǎng)大號移動互聯(lián)下的C2C交易平臺。這種微信中的C2C交易對互聯(lián)網(wǎng)大號或品牌的小店來說是很有意義的，因為他們的渠道連接相對簡單。服務比較輕。國此，直接用微信商城（相當于朋友圈的升級）做交易有所期待的。但對有品牌的企業(yè)來講，微信商城是最損品牌的。

微信本質(zhì)只是一個連接入口，可以連接到任何交易平臺，其實看明白的人，都知道微信“購物”中為京東開辟的路口，或者“錢包”中，那些企業(yè)的九宮格式微信入口。是目前騰訊布局“群魚吃獨魚”O2O式大生態(tài)鏈運作方式，這些九宮格式的品牌企業(yè)（大眾點評、京東、嘀嘀打車、理財通等）其實并不關(guān)心微信商城，而只是利用微信支付作為連接入口而己。

微信對于個人來說，是一個基于虛實互動的移動社交工具，但對于企業(yè)來說，實踐O2O的基礎(chǔ)在于對消費者的渠道連接才是正道?；谌ψ?/span>+話題+互動建立強粘性的消費者關(guān)系，在此基礎(chǔ)上建立“吸粉”的渠道才是關(guān)鍵，建立連接的渠道很多，除了微信，還有二維碼，門店的無線WIFI、微博、微網(wǎng)、APP等。有了這些連接渠道后，面對消費者的互動精準營銷（售服務）活動運作機制，遠比直接掛上一個交易功能的微信商城更重要。

所以，利用精準互動的機制（圈子、話題、互動）增加粘性，多元化渠道接觸點的引流以增加微信商城的入口，從而讓消費者進入企業(yè)微商城進而進行深度體驗（展示、畫面、音樂、文案、促銷），才是O2O交易模式的王道。

垂直電商崛起，大眾電商讓路！
文/盛斌子

2015年12月

原載：《LED老總?cè)骸贰吨袊鵂I銷傳播網(wǎng)》《全球品牌網(wǎng)》《慧聰商情》《大照明》

現(xiàn)在一說到電商，首先想到的是淘寶，天貓和京東等幾個大眾電商平臺。毫無疑問，這三個平臺，幾乎占到整個電商消費總量的絕對數(shù)據(jù)。實際上就阿里系的淘寶和天貓而言，已經(jīng)一騎絕塵，遙遙領(lǐng)先于同行。從每年的銷售額的增量來看，我們似乎有理由相信，以淘寶天貓為主的大眾電商平臺，將勢如破竹，清洗甚至屠宰傳統(tǒng)的線下產(chǎn)業(yè)。馬云在和萬達的老板王健林的世紀對賭當中，也信心滿滿，對大眾電商逐漸取代線下傳統(tǒng)門店的趨勢，仿佛勝券在握。
當年國美蘇寧兩個家電連鎖平臺血洗傳統(tǒng)家電百貨商場的時候，黃光裕似乎也信心滿滿，認為國美一統(tǒng)家電市場的江湖似乎是指日可待，沒想到好日子不長久，京東電商平臺側(cè)翼出擊，出奇制勝，嚴重分流了家電的消費市場。
所以，最可怕的競爭對手往往不在圈子里，不在你的視野范圍內(nèi)，就像水漫金山，不管你愿意還是不愿意，不管你知道還是不知道，他都是悄無聲息的蠶食甚至取代你。
未來的電商平臺如何細分，不同的人有不同的想法。

隨著消費形態(tài)的變遷，隨著移動互聯(lián)技術(shù)的升級與變革，未來電商的發(fā)展趨勢是，逐漸演變和生成細分市場的垂直電商平臺，這個時候的電商平臺，不是單純的線上平臺，而是線上線下整合交互的垂直平臺。我的理由如下:
1，消費人群的變遷，隨著九零后的成長和成熟，他們的消費潛能逐漸爆發(fā)出來，其消費能力不容小視。這一代的人以獨生子女為多，生活環(huán)境優(yōu)越，多才多藝，以自我為中心，講究個性化的消費。他們已經(jīng)不滿足于大眾電商的同質(zhì)化產(chǎn)品，不滿足于大眾電商的輕體驗式的服務，這就為個性化的產(chǎn)品，定制化的產(chǎn)品，需要線下重度體驗與參與甚至diy的產(chǎn)品提供了廣闊的發(fā)展空間。而這些特點是純線上的大眾電商平臺遠遠無法滿足的。
2，對于移動互聯(lián)時代來說，流量在哪里銷售和推廣就在哪里。我們總是簡單粗暴的定義每一個app背后的屬性，比如我們說百度是搜索平臺，微博是自媒體平臺，微信是社交平臺，淘寶天貓是電商平臺，其實這些特征，只是他們的核心競爭力而已。實際上，對于微信雖然我們定義為社交平臺，但是他在移動端的流量占到整個流量的70%以上，如果這些流量能夠轉(zhuǎn)化成銷量，你能說他只是社交平臺嗎？移動智能端上，我們甚至可以這樣理解，移動智能端每一款app，都有幫商家轉(zhuǎn)化為銷量的潛在欲望與沖動。所以電商被碎片化，也在情理之中。
3，技術(shù)的發(fā)展日新月異，誰的流量最大，誰對消費者的粘性最強，誰就能把流量轉(zhuǎn)化為銷量。毫無疑問bat+360占到主流，雖然在移動智能端上Uc，高德地圖，大眾點評，聚美優(yōu)品，優(yōu)衣庫，美團，滴滴，快的等Appt能夠占到一席之地，但多數(shù)排名在前十位之外。但是未來你很難講，bat與360能夠持續(xù)的領(lǐng)先。比如優(yōu)步的崛起，仿佛就是一夜之間的事情。
4，細分市場的垂直平衡的崛起，還有一個很重要的原因是，許多行業(yè)都有自己的獨特的行業(yè)屬性，這些屬性在某種程度上制造了競爭的門檻。但是，大眾電商很難滿足細分市場行業(yè)的需求。比如家居建材行業(yè)，消費者越來越需要基于自己diy的，個性化定制的，需要深度體驗，及過程服務的需求。只有在這個行業(yè)沉淀了很多年，而且懂得互聯(lián)網(wǎng)運營的人，才能夠真正打造以行業(yè)為屬性的垂直電商平臺。而這些特點，或者說要求，是在大眾電商平臺工作過的人不具備的。
5，家居建材咨詢與培訓盛斌子認為，移動智能時代，二維碼的普及，lbs地理定位技術(shù)的普及，為細分市場的垂直平整的崛起，奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。二維碼可以作為電子標簽和憑證，打通了線上和線下，可以實現(xiàn)隨時隨地的交易，付費，推廣與銷售。而lBs可以精準的定位消費者的當前位置，根據(jù)消費者的需求，消費半徑，隨時隨地為消費者提供個性化的服務。

百腦慧智業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)＋時代，傳統(tǒng)企業(yè)的三條活路
文/盛斌子

2015年9月

原載：《LED老總?cè)骸贰吨袊鵂I銷傳播網(wǎng)》《銷售管理》《慧聰商情》

現(xiàn)在人人都在談互聯(lián)網(wǎng)＋，不談好像就落伍了。其實對于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)＋并不是最主要的。移動互聯(lián)時代，無邊界，去中心化，使得原先基于地理和時間限制的同質(zhì)化產(chǎn)品，開始惡性競爭起來。這種惡性競爭的結(jié)果是產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、服務越來越?jīng)]有底線，越來越?jīng)]有節(jié)操。

家居建材咨詢培訓顧問盛斌子認為，所以互聯(lián)網(wǎng)＋時代，傳統(tǒng)企業(yè)的突圍，我以為有三條路可以走，這三條路是產(chǎn)品+平臺+頂層設(shè)計。
產(chǎn)品是基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)＋，反而會使企業(yè)死的更快。平臺是分銷的通路，基于移動互聯(lián)端的各種應用平臺，可以極大的提升企業(yè)的分銷效率。而頂層設(shè)計，則幫助企業(yè)提高內(nèi)部運營的效率。
(備注:其實筆者一直不喜歡互聯(lián)網(wǎng)+這種說法，因為pc互聯(lián)網(wǎng)時代，很多企業(yè)都在做互聯(lián)網(wǎng)+的事情。而移動互聯(lián)時代來臨，則從游戲規(guī)則上根本性的顛覆原有的格局。)

移動互聯(lián)時代，產(chǎn)品的突圍也是從三個層面:做價格，做價值，做解決方案。
同質(zhì)化的產(chǎn)品以價格取勝，甚至不惜扮演價格屠夫的角色，在行業(yè)內(nèi)清理門戶。自然，這是大品牌，或者單品冠軍要做的事情。
差異化的產(chǎn)品做價值。以產(chǎn)品本身絕對的競爭力，比如設(shè)計款式工藝性能等等，成為市場接受度最高，競爭對手爭相模仿的原創(chuàng)產(chǎn)品。
當然，產(chǎn)品突圍的第三條道路是做解決方案，雖然企業(yè)未必有價格產(chǎn)品和價值產(chǎn)品，但是企業(yè)能明白終端用戶的痛點，基于所在行業(yè)的洞察力，能夠量身定做個性化的解決方案，也不是為一種好的競爭策略。
家居建材咨詢培訓盛斌子認為，傳統(tǒng)企業(yè)移動互聯(lián)＋時代的第二條突圍策略是借勢而飛。
這個“勢”是指第三方平臺。我們說到平臺一般而言，多數(shù)指淘寶天貓這樣的大眾電商平臺。實際上，互聯(lián)網(wǎng)＋的第三方平臺，遠遠不止這些，比如家居建材行業(yè)的美樂樂、土巴兔、齊家網(wǎng)、安樂窩、家裝驛站等等都是第三方平臺。筆者有句話是:流量在哪里平臺就在哪里，銷售和推廣就在哪里。所以微博微信sns平臺論壇等等，都是第三方平臺。未來隨著九零后，“蛋蛋后”成長起來，個性化需求將愈加明顯，細分市場的垂直平臺，將成為行業(yè)的主流平臺。淘寶和天貓可能會萎縮，甚至邊緣化，但會在大眾流通品類，無體驗類的品類上領(lǐng)先。

傳統(tǒng)企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)＋第三條突圍策略是頂層設(shè)計。包括商業(yè)模式的創(chuàng)新與嫁接金融資本。這是一個人人創(chuàng)業(yè)的時代，原先單純以雇傭為主體的合作模式，將逐漸被以合伙為基礎(chǔ)的模式所取代。比如廠商一體化，員工股份化，經(jīng)營眾籌化，產(chǎn)供銷集成化等等。

家居建材咨詢培訓師盛斌子認為，這是一個大變革時代，這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，這是一個重新洗牌，確立新的游戲規(guī)則的時代。君子藏器于身相時而動，無論何種企業(yè)何種人，如能把握臺風的風口，都將借勢而飛，成就一番大事

盛斌子，百腦慧智業(yè)掌門人，眾籌+合伙式咨詢模式，360度精準營銷落地系統(tǒng)；

移動互聯(lián)下的微營銷升級

文/盛斌子

2015年8月

原載：《LED老總?cè)骸贰吨袊鵂I銷傳播網(wǎng)》《銷售管理》《慧聰商情》

        江西南昌某家居建材經(jīng)銷商孫總是我多年的好朋友，能與一個經(jīng)銷商保持超乎商業(yè)的私人友誼，也算是我的幸運。

        孫總原來做燈飾照明，積累了自己的第一桶金。由于這兩年傳統(tǒng)家居建材的生意比較難做，加之移動互聯(lián)的興起，孫總以其敏銳的商業(yè)直覺，加上多方的學習交流和探討，終于鎖定以社區(qū)為單位的微家裝這個模塊。這個模塊要想具備商業(yè)價值，它的盈利模式的核心，必須回答兩個根本性的問題

1，他到底想解決什么樣的痛點？

2，他的核心競爭力來源又在哪里呢？

        我們先來回答第一個問題，消費者家庭裝修之后，家居建材各品類，不可避免的會出現(xiàn)損耗，比如家具損壞，燈飾照明的光源電子件部分損壞，五金水龍頭的損壞，廚房電器的損壞，板材甲醛的污染，家裝后軟裝的升級和改造…以上這些問題，如果又要去專業(yè)市場專門的時間去解決，往往給消費者帶來很多的時間成本和人力成本。家居建材經(jīng)銷商培訓盛斌子認為，如果以社區(qū)為單位，比如在車庫或商品房里面，有一間這樣的微家裝的展示體驗中心，業(yè)主隨叫隨到，又不需要占用自己太多的時間成本，不是可以很好的解決客戶的上訴痛點嗎？當然，微家裝，并不代表一定做家裝之后的更換市場。事實上只要進駐社區(qū)，新裝修的房子也是可以一站搞定的。

        現(xiàn)在回答第二個問題，孫總的微家裝如何解決上述的痛點？他的核心競爭力是什么？

        家居建材經(jīng)銷商培訓盛斌子認為，孫總從照明燈飾，五金等等入手，整合當?shù)厣先f水電工安裝工的資源，為他們提供一站式采購服務。并且這些采購的品類完全是平進平出，孫總只向他們收取1000元一家/月的業(yè)務管理費。但是，要求他們必須在社區(qū)里建立展示體驗店，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一展示，同一品類，統(tǒng)一客服，統(tǒng)一導購，統(tǒng)一推廣。

        在品牌形象推廣及消費者引流方面，孫總建立了微商城及微信推廣平臺，線下則通過二維碼互動促銷向線上引流。

       家居建材經(jīng)銷商培訓盛斌子認為， 由于有強大的上游供應商資源及線下的龐大的水電工安裝工的資源，此模式一推出，便在當?shù)氐乃姽ぐ惭b工隊伍里面引起了不小的反響。因為水電工安裝工長期依附于工頭或者其他的實體，并沒有自己當老板。所以非常珍惜這種低成本創(chuàng)業(yè)的機會，只要一心一意做好以社區(qū)為單位的微家裝，不用擔心上游的品類采購問題，也不用擔心商業(yè)模式輸出的問題(產(chǎn)品采購，培訓，推廣，展示，客服，標準話術(shù)，促銷設(shè)計等等)。

        孫總以實際案例再一次為我們證明了，借助移動互聯(lián)，家居建材微營銷，廣闊天地，大有作為。以下，我們對此案例的成功進行有效的剖析。

       家居建材經(jīng)銷商培訓盛斌子認為， 移動互聯(lián)時代，家居建材的消費特點必然是:

1，碎片化時間:當下，除了工作以外，人們的時間被分割成不同的碎片，而且由于移動互聯(lián)的原因，人機互動(基于手機客戶端各類app應用的人機對話)，人的時間也必然是碎片化的。

2，即時性消費:我想要的，我有需求的東西，特別是飲食保健等生活服務類項目，都有沖動馬上滿足的迫切需求。

3，地理半徑需求:飲食保健，家居建材生活服務等等，需要消費者親臨場所深度體驗，而手機的定位功能、導航功能、位移功能、聲音圖像識別功能等等，能夠比較快速的搜索地理半徑范圍內(nèi)的有效需求。

4，深度體驗:毫無疑問，線下的體驗店是線上的純電商所無法比擬的。

5，個性化服務:時代的發(fā)展，移動互聯(lián)時代，個性越張揚，對個性化服務的要求也就越高。

所以，家居建材經(jīng)銷商培訓盛斌子認為，家居建材對應的營銷模式必然是:

1，基于手機移動端的各種營銷招數(shù):比如話題事件，微博，微信，qq，論壇，sns社交平臺的各種話題炒作和互動溝通。沒有粘性的話題，對各類微營銷平臺來講，猶如石沉大海。

2，本地化的實體店面:以地理半徑為基礎(chǔ)，實體店有其存在的強大現(xiàn)實基礎(chǔ)。如生活服務類，家居建材類的各種店面，特別是離消費者最近的社區(qū)店。

3，app社交平臺及各種自媒體的互動話題及引流，基于智能手機各種應用端，是未來流量的主流，比如微信微博QQ，sns社區(qū)論壇等等，這些平臺話題事件就是營銷，有粘性的活動就是營銷。

4，基于場景應用的深度體驗模式，毫無疑問，移動互聯(lián)時代的體驗將更加多樣化，是基于人“眼耳鼻舌身意”的全方位體驗

5，私人定制解決方案，正因為移動互聯(lián)時代，是一個完全張揚個性的時代，企業(yè)的供應鏈系統(tǒng)必須精準鎖定自己的目標客戶，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為消費者提供一對一的個性化解決方案。

移動互聯(lián)時代，O2O如何快速雙向引流？

文/盛斌子

2016年1月

原載：《LED老總?cè)骸贰吨袊鵂I銷傳播網(wǎng)》《銷售管理》

線下引流到線上:
1，實體店，商品標牌，收銀臺都印上二維碼廣告。優(yōu)點是成本低，但是如果沒有互動或者小禮品作為誘惑，引流效果并不好。所以要吸引消費者掃碼，必須要增加一些有情趣的活動，或者禮品或者抽獎等等。
2，宣傳物料的二維碼廣告，無論是店內(nèi)店外，所有的宣傳物料如單張，海報，圖冊，畫冊，優(yōu)惠卷等等，都印上二維碼廣告。這種方式成本較低。為了吸引流量可以通過掃碼獲得線上優(yōu)惠券，每天最先掃碼成功，可獲得禮品或者優(yōu)惠等形式來提高上網(wǎng)的比例。
3，收銀條印上二維碼，這種方式引流的成本極低，但消費者獲得的好處是可以不用在實體店直接付款提貨，比如還要出門辦事，或者型號，款式不全的情況下，掃一下二維碼，直接在線上結(jié)算，由門店或者廠家直接送貨到家。

4，視頻廣告，戶外廣告的整體圖像識別。這種線上引流的方式，可能需要一定的成本，同樣的道理，通過掃描圖像或者視頻，獲得線上優(yōu)惠卷，每天最先掃描成功，獲得禮品等形式來提高掃碼的成功幾率。
5，戶外廣告引流。比如燈箱，候車亭廣告，T型戶外廣告，專業(yè)市場招牌，墻體噴繪廣告，車體廣告等等方式進行引流。這種引流的方式，需要投入一定得成本，但是效果也不是特別明顯。所以還是要設(shè)計一些掃碼的優(yōu)惠政策。以吸引消費者掃碼的關(guān)注幾率。

6，線下活動引流。比如利用路演，廣場秀，小區(qū)推廣活動等等形式，增加一些趣味的，甚至帶一點色情的活動來吸引消費者掃二維碼。比如奇裝異服，卡通人物，神話人物，美女三點式等等。
7，以社區(qū)、圈子、沙龍為手段引流。俗話說物以類聚，人以群分，具有相同興趣愛好的一類人，聚集在一起，互相遞送名片，關(guān)注微信，掃描二維碼，也不是為一種引流的好方式。
8，人海戰(zhàn)術(shù)，由線下向線上引流。比如家裝行業(yè)，實體店或者廠家派送文化衫給全國幾十萬的水電工。文化衫的背面或者正面印上公司的二維碼。

二，線上引流到線下
1，借助第三方平臺lbs技術(shù)的導航。比如高德地圖，百度地圖，大眾點評，微博微信等等基于地理位置的引流方式。不過還是那句老話，無利不起早，沒有利益的輸出一般的引流效果也不會太好。
2，智能移動端的各類社交app平臺推廣引流。個人利用微信朋友圈，微信群，微信公眾號等等，設(shè)計話題，有針對性的推送信息，形成互動，從而引流到線下實體店進行消費。還是那句話，無利不起早，設(shè)計話題，推送信息，形成互動的時候，利益的設(shè)計還是關(guān)鍵。
3，大眾電商或者垂直電商引流。比如淘寶，天貓，蘇寧，國美在線，聚美優(yōu)品等等，既可以在線購物，也可以線下進行體驗進而消費。
4，自建O2O商城在線引流?？梢宰越ㄒ苿泳W(wǎng)站，app，或者微信商城。自建商城的成本并不算太高，但是維護和推廣的成本非常高。