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解讀方案式銷售要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)

課程編號:10344

課程價格:¥100000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2810

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:譚小芳

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、成功實(shí)現(xiàn)方案式銷售的最基本前提;
2、方案式銷售中客戶采購決策分析;
3、方案式銷售的要點(diǎn);
4、方案式銷售的六大關(guān)鍵;
5、如何維護(hù)與客戶的關(guān)系;


一、方案式銷售的基礎(chǔ)
方案式銷售中客戶為什么購買
成功實(shí)現(xiàn)方案式銷售的最基本前提
傳統(tǒng)銷售與方案式銷售的區(qū)分
方案式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
分析:方案式銷售培訓(xùn)案例!
解析:方案式銷售內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:方案式銷售課程案例分析!
 
二、方案式銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
案例:以客為尊——日本藥妝店的經(jīng)營啟示
討論:方案式銷售經(jīng)典案例討論!
分組:方案式銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析:方案式銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
 
三、方案式銷售的要點(diǎn)
在銷售過程中要占據(jù)主動
開展方案式銷售,最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙
客戶投訴時,要在最短時間內(nèi)解決問題
了解利潤來源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上
案例:“顧問式營銷”成就華虹漆品牌騰飛
互動:方案式銷售培訓(xùn)案例評估
分享:某集團(tuán)方案式銷售培訓(xùn)案例
分享:哈佛經(jīng)典方案式銷售案例分析示范
 
四.方案式銷售的六大關(guān)鍵
★ 準(zhǔn)確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向?qū)崣?quán)人物推銷
★ 向整個銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計劃
★ 討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
分享:企業(yè)方案式銷售培訓(xùn)三步走!
案例:聯(lián)想(中國)公司的方案式銷售培訓(xùn)案例
討論:明天的道路——企業(yè)如何做好方案式銷售?
 
五. 如何維護(hù)與客戶的關(guān)系
a) 分析不同客戶的溝通風(fēng)格
b) 在客戶內(nèi)部發(fā)展向?qū)?/div>
c) 如何與客戶建立信任
d) 客戶關(guān)系發(fā)展階段以及如何判斷
 
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