【培訓(xùn)對象】
全部銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1.揭秘銷售的“六字核心關(guān)鍵”；收集客戶資料的兩大重點。
2.找到準(zhǔn)客戶的渠道和方法，如何判斷精準(zhǔn)客戶，開發(fā)有效客戶最快速的方法
3.掌握打電話的正確心態(tài)和觀念，化解銷售帶來的恐懼和心理障礙。
4.如何繞開無關(guān)人員，找到?jīng)Q策人；如何快速與決策人建立信賴感，讓他立即喜歡你
5.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。
6.學(xué)會了解和挖掘客戶的需求及潛在需求，掌握發(fā)問的技巧和能力。
7.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”
8.傾聽的方法和注意事項。發(fā)問的方法及注意事項
9.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
10.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式
11.成交的注意事項和成交的八大方法。

 第一步：資料收集

1. 客戶資料的重要性----沒有客戶資料，銷售無從談起

2. 客戶資料開發(fā)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

3. 客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級顧客

4. 客戶資料的來源和渠道---如何找到他們?

5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質(zhì)量？

6. 完整的客戶資料包括哪些信息？

7. 意向客戶篩選的3道關(guān)？

8. 如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預(yù)約

1. 打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2. 打電話的的目的是什么？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話開場白的要點？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6．電話約訪見面的小技巧？

7. 繞前臺找到?jīng)Q策人的若干方法？

第三步: 建立信任

1. 拜訪客戶前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？

2. 銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．“贊美”的6大要點（訓(xùn)練）

5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

6. 與顧客同頻率（語速語調(diào) 生理狀態(tài) 語言文字）

7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶背景 資料 行程等等）

8. “專業(yè)”建立信賴

9. “職業(yè)形象”建立信賴

10. “顧客見證”建立信賴

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3．顧客的兩種需求分析？案例剖析

4．成為銷售高手的特質(zhì)：會問

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說 聽 問？

6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2. 產(chǎn)品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”

5. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時的注意事項？

4. 成交時肢體語言的魔力？

5. 成交的3個時機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

第八步： 銷售總結(jié)及服務(wù)

1．銷售后的總結(jié)，是一個銷售員不斷成長的基石。

2．銷售后客戶分析（顧客的類型 喜好 基本情況）

3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好 哪些做的不好）

4．服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿意，份外的服務(wù)讓顧客感動

5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情 再處理事情

上海激卿企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)辦人、上海起商務(wù)咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理，國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會（IPTA） 導(dǎo)師、著名TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師實戰(zhàn)派專家、實戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家，擅長于電話行銷、情緒管理、心靈激勵、口才教練，是NLP終身學(xué)習(xí)者和實踐者、NAC實戰(zhàn)應(yīng)用者。
曾先后服務(wù)于：
平安保險集團(tuán)新渠道，擔(dān)任銷售經(jīng)理、星級講師；
北京陽光保險集團(tuán)新渠道高級講師；
安盛天平財產(chǎn)保險股份有限公司上海新渠道事業(yè)部培訓(xùn)經(jīng)理、高級講師；
上海捷凱貴金屬培訓(xùn)總監(jiān)；
2012年中華講師網(wǎng)百強(qiáng)講師
2014年度培訓(xùn)華譽(yù)獎600強(qiáng)
2015年榮獲上海搜根網(wǎng)講師評選200強(qiáng)講師
有著豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗。數(shù)年來培訓(xùn)場次達(dá)1500次以上，幫助過數(shù)萬人認(rèn)識銷售、運用銷售在生活的方方面面，從而掌控自己的人生。
劉楠楠老師立志要在“最短的時間幫助最多的人認(rèn)識銷售、懂得銷售、運用銷售、幫助最多的企業(yè)找到賣點、挖掘賣點、包裝賣點，使自己的人生更加幸福美滿”。
【授課風(fēng)格】
講授、溝通、訓(xùn)練輕松幽默、詼諧生動，內(nèi)容近生活、貼實戰(zhàn)、易吸收、好運用。

【品牌課程】
《NLP-高效說服力特訓(xùn)》
《NLP超級溝通模式特訓(xùn)》
《大客戶營銷的流程與策略全攻略》
《卓越電銷團(tuán)隊主管修煉》
《提升戰(zhàn)斗力--打造高績效團(tuán)隊》
《銷售人員軟硬技能特訓(xùn)班》
《卓越電話營銷技巧特訓(xùn)》
《銷售精英實戰(zhàn)特訓(xùn)》
《攻心銷售系列》
《卓越PTT講師訓(xùn)練》
《成功營銷實戰(zhàn)寶典》
《團(tuán)隊主管培訓(xùn)系列課程》
《卓越電話營銷專研班》》

• 一線萬金---保險電銷團(tuán)隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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