【培訓對象】
營銷分管行長、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、儲備干部等

【培訓收益】

 第一講：營銷誤區(qū)篇

一、什么是營銷

核心誤區(qū)論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產(chǎn)品嗎？

案例：《你認為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》

案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》

二、什么是策略

核心誤區(qū)論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？

案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》

案例：《客戶到底是喜歡便宜的東西，還是喜歡占便宜的感覺》

三、什么是拜訪

核心誤區(qū)論點：拜訪就是邁開腿，張開嘴？

案例：《你天天跑市場，為什么你的拜訪失敗率依然居高不下》

案例：《一條街跑過無數(shù)遍，為什么客戶還是無情的拒絕你呢》

四、什么是話術(shù)

核心誤區(qū)論點：話術(shù)就是讓客戶無法拒絕的語言？

案例：《你與客戶溝通時，為什么客戶一句話就把你問的無言以對呢》

案例：《你精心準備的表述語言，為什么客戶就是不能和你同頻共振呢》

五、什么是服務(wù)

核心誤區(qū)論點：以客戶為中心，客戶就是上帝？

案例：《你把客戶當初戀一樣的對待，客戶卻無動于衷》

案例：《客戶投訴時，客戶到底是上帝還是資產(chǎn)》

 

第二講：九類營銷篇

一、存·客（存量客戶）

1. 快速搞定890客戶“三板斧”

討論：為什么890客群不來銀行了？

結(jié)論：①有思想，②有互動，③有逼格……

案例：《某銀行開展手機攝影技術(shù)課堂，轉(zhuǎn)化1000客源》

2. 精準搞定低端客戶“三板斧”

討論：低端客戶真的很“低端”嗎？

結(jié)論：①占便宜，②跨門檻，③連感情……

案例：《某銀行升級賬戶資金低于1萬的客戶1500位，攬儲增長4個億》

3. 精準搞定中產(chǎn)客戶“三板斧”

討論：超3億的中產(chǎn)客戶你抓住了嗎？

結(jié)論：①重體驗，②勤分享，③聊財富……

案例：《某銀行一家社區(qū)銀行存款超10億，一張卡背后的秘密》

4. 精準搞定高端客戶“三板斧”

討論：高端客戶為什么越來越不忠誠了？

結(jié)論：①聽得懂，②造人設(shè)，③建圈層……

案例：《某銀行一份特色的“生日禮物”，搞定千萬級大客戶》

二、流·客（流量客戶）

1. 打造“三名品牌”引流客戶

討論：你的網(wǎng)點是“網(wǎng)紅”嗎？

結(jié)論：①建名店，②塑名品，③推名人……

案例：《某銀行“生物醫(yī)藥支行”的成功之道》

2. 讀透“三項需求”截流客戶

討論：他行的VIP是我行的VIP嗎？

結(jié)論：①事業(yè)，②投資，③家庭……

案例：《某銀行一次市場信息的解讀，幫助客戶節(jié)約近300萬的采購開支》

3. 夯實“三套方案”固化客戶

討論：新客戶為什么貢獻度總是飄忽不定？

結(jié)論：①配套法，②價值法，③魚塘法……

案例：《某銀行大堂經(jīng)理一巴掌拍出500萬的傳奇營銷故事》

三、社·客（社區(qū)客戶）

1. 拓展社區(qū)“三組織”的合作策略

討論：在社區(qū)路演營銷為什么都沒有人參與？

結(jié)論：①行政，②服務(wù)，③興趣……

案例：《某銀行與社區(qū)合作“榮譽家庭”發(fā)放貸款超5億》

2. 拓展社區(qū)“銀發(fā)族”的營銷策略

討論：銀發(fā)族除了愛占便宜，他們到底需要什么？

結(jié)論：①便捷性，②專屬性，③賦值性……

案例：《某銀行一場廣場舞大賽攬儲超過30億》

3. 拓展社區(qū)“上班族”的營銷策略

討論：上班族與銀行上班時間重疊，如何化解？

結(jié)論：①虛榮心，②社交圈，③歸屬感……

案例：《某銀行為上班族設(shè)計“歡樂頌三部曲”，營銷客戶超過2000位》

4. 拓展社區(qū)“青少年”的營銷策略

討論：青少年沒有資產(chǎn)，為什么銀行都在搶占這個群體？

結(jié)論：①場地，②產(chǎn)品，③活動……

案例：《某銀行一份兒童專屬產(chǎn)品，1個月營銷5萬份，攬儲6個億》

四、政·客（公務(wù)人員）

1. 拜訪主管領(lǐng)導如何交談“政績”

討論：高層營銷為什么會陷入職務(wù)不對等的窘境？

結(jié)論：①干什么，②為什么，③做什么……

案例：《某銀行幫助當?shù)乩习傩赵鍪粘^1億元》

2. 邀約分管領(lǐng)導如何暢聊“業(yè)績”

討論：都是老熟人了，為什么他不把業(yè)務(wù)給你做？

結(jié)論：①高認同，②談路徑，③謀福利……

案例：《某銀行幫醫(yī)院掙來一塊牌子，醫(yī)院讓銀行賺一個億》

3. 服務(wù)執(zhí)行科員如何體現(xiàn)“成績”

討論：他們的職業(yè)困惑你能體會嗎？

結(jié)論：①命令，②職業(yè)，③生活……

案例：《某銀行為年輕公務(wù)員指導公文寫作，一次性開發(fā)客戶300人》

4. 營銷企事業(yè)單位通用“利他三策略”

討論：企事業(yè)單位真的很難營銷嗎？

結(jié)論：①人際網(wǎng)，②地域網(wǎng)，③互聯(lián)網(wǎng)……

案例：《某銀行為教師節(jié)專屬定制的“不等貸”禮物》

五、微·客（個體商戶）

1. 日用百貨類“親民”致勝策略

討論：他們?yōu)槭裁纯偸窍胝笺y行的便宜？

結(jié)論：①看得見，②拿得到，③用得起……

案例：《如何讓“二維碼”收單業(yè)務(wù)不銷而售》

2. 五金建材類“渠道”致勝策略

討論：他們什么時候最需要錢？

結(jié)論：①找組織，②強聯(lián)合，③夠及時……

案例：《如何開展“你裝修、我買單”的營銷活動》

3. 餐飲酒店類“互動”致勝策略

討論：你免費為他們宣傳，他們?yōu)槭裁催€不樂意？

結(jié)論：①讀數(shù)據(jù)，②挖痛點，③送福利……

案例：《如何開展“餐飲行業(yè)經(jīng)營模式”分享會導流平臺客戶》

4. 婚慶珠寶類“整合”致勝策略

討論：珠寶首飾人們在什么時候最想購買？

結(jié)論：①定產(chǎn)品，②建生態(tài)，③挑日子……

案例：《如何打造“婚慶一條龍”管家服務(wù)，整合當?shù)鼗閼c產(chǎn)業(yè)》

六、專·客（專業(yè)市場）

1. 特色小鎮(zhèn)“三全戰(zhàn)略”合作策略

討論：特色小鎮(zhèn)的發(fā)展需要得到銀行什么樣的支持？

結(jié)論：①全方位，②全角度，③全網(wǎng)絡(luò)……

案例：《某銀行如何“全方位”服務(wù)茶葉特色小鎮(zhèn)》

2. 專業(yè)市場“三大組織”談判策略

討論：為什么地方專業(yè)市場難以全面合作？

結(jié)論：①行業(yè)協(xié)會，②自發(fā)聯(lián)盟，③市場管理……

案例：《某銀行分批次營銷“中藥材批發(fā)市場”的全流程解讀》

3. 產(chǎn)業(yè)集中區(qū)“三點營銷”執(zhí)行策略

討論：區(qū)域性產(chǎn)業(yè)集中區(qū)的客戶需求有共性嗎？

結(jié)論：①剖痛點，②撓癢點，③謀爽點……

案例：《某銀行“匠造工程”助力防盜門產(chǎn)業(yè)集中區(qū)健康發(fā)展》

七、企·客（對公企業(yè)）

1. 企業(yè)經(jīng)營者的“四大服務(wù)”訴求

討論：企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是什么，經(jīng)營者的訴求到底是什么？

結(jié)論：①企投家，②圓融資，③顧問式……

案例：《銀行的服務(wù)讓企業(yè)員工流失率降低到3%以下》

2. 企業(yè)從業(yè)者的“三項優(yōu)惠”政策

討論：企業(yè)從業(yè)者與企業(yè)經(jīng)營者的潛在需求是一樣的嗎？

結(jié)論：①忠誠度，②高留存，③拉家常……

案例：《某銀行針對企業(yè)代發(fā)員工的“三項福利”，各項業(yè)務(wù)全面發(fā)展》

3. 企業(yè)繼承者的“三大期望”輔助

討論：企業(yè)繼承者們的內(nèi)心訴求你研究過嗎？

結(jié)論：①進圈子，②學知識，③賺票子……

案例：《某銀行成立“圓融交接會”，讓繼承者回家》

八、創(chuàng)·客（創(chuàng)業(yè)客戶）

1. 變現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的“三項服務(wù)”措施

討論：變現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者最害怕什么？

結(jié)論：①優(yōu)先級，②顧問式，③管家式……

案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》

2. 返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者的“三大舉措”體系

討論：社會上什么樣的人才會返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)？

結(jié)論：①優(yōu)先級，②顧問式，③管家式……

案例：《褚時健與“褚橙”》

3. 婦女創(chuàng)業(yè)者的“三項保障”配套

討論：婦女創(chuàng)業(yè)為什么成功率較低？

結(jié)論：①省錢，②省心，③省事……

案例：《某銀行成立“巧媳婦”創(chuàng)業(yè)學?！?/span>

4. 創(chuàng)業(yè)雙創(chuàng)園的“三項政策”保障

討論：國家和地方對雙創(chuàng)園的政策補貼你知道嗎？

結(jié)論：①一站式，②兩模式，③三融合……

案例：《某銀行成立“青年創(chuàng)業(yè)銀行”，一體化服務(wù)雙創(chuàng)基地》

九、農(nóng)·客（三農(nóng)客戶）

1. 落實新農(nóng)村“三大戰(zhàn)略”固根基

討論：為什么各家銀行都開始實施“下鄉(xiāng)趕集”戰(zhàn)略？

結(jié)論：①社會，②產(chǎn)業(yè)，③身份……

案例：《某銀行配套“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”的實施路徑圖》

2. 鎖定新農(nóng)村“三大需求”保增長

討論：農(nóng)村人主要花錢的渠道有哪些？

結(jié)論：①事業(yè)，②家庭，③致富……

案例：《某銀行的讓農(nóng)村也能享受普惠金融的便利》

3. 抓牢新農(nóng)村“三大客群”促發(fā)展

討論：新時代農(nóng)民最關(guān)注的三件事是什么？

結(jié)論：①產(chǎn)業(yè)，②職業(yè)，③專業(yè)……

案例：《某銀行開辦“致富學校”，讓職業(yè)農(nóng)民更專業(yè)》

4. 策劃新農(nóng)村“三大福利”防流失

討論：鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的最終目標是什么？

結(jié)論：①業(yè)務(wù)，②政策，③社會……

案例：《某銀行助力新農(nóng)村發(fā)展的“八項福利”》

國家注冊高級企業(yè)培訓師

銀行創(chuàng)新營銷模式設(shè)計師

銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)導師

美國4D領(lǐng)導力授權(quán)認證講師

曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人

R農(nóng)銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發(fā)培訓中心、浦發(fā)培訓中心、民生培訓中心、興業(yè)培訓中心、各省聯(lián)社培訓中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰(zhàn)績：

☆實戰(zhàn)，十年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經(jīng)營模式，主創(chuàng)聚焦經(jīng)營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創(chuàng)營銷版權(quán)項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質(zhì)

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創(chuàng)新管理變革

經(jīng)營管理

2天\12時

2

行穩(wěn)致遠·BANK4.0時代網(wǎng)點經(jīng)管智慧

經(jīng)營管理

2天\12時

3

基業(yè)長青·新時代農(nóng)商行七項轉(zhuǎn)型智慧

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

4

精準施策·新時代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

5

紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時

 

 

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現(xiàn)..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰(zhàn)訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求..

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