【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點(diǎn)行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 獲得開門紅營銷從上至下全套營銷方案及流程 ● 掌握開門紅營銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧 ● 掌握開門紅客戶激活營銷及最終成交策略 ● 掌握開門紅營銷方案設(shè)計及營銷氛圍打造

 課程背景：

“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點(diǎn)？

本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計。根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求，以一線各崗位營銷場景為主題，網(wǎng)點(diǎn)主任集中精力設(shè)計各階段營銷方案，客戶經(jīng)理專注于外拓能力及活動設(shè)計，柜員及大堂重點(diǎn)練習(xí)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍及柜面營銷技能。通過精心設(shè)計、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式，為您打造一場專屬的開門紅營銷思維迭代盛宴。

● 面對開門紅，員工為什么都害怕？

● 面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？

● 面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

● 傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

● 面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？

 課程方式：講授、演練、角色扮演、案例討論、通關(guān)

 

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓

1. 開門紅的意義和策略

2. 開門紅中的角色定位

二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措

1. 如何召開營銷型晨會

2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案

3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案

三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析

1. 跟你的高端客戶“談戀愛”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛心理學(xué)-分層升級理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場-讓你的男神主動來追求你

2. 客戶分層、分級、分類維護(hù)技巧

1）按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習(xí)慣分群

2）屌絲客戶VS土豪客戶的維護(hù)技巧

3）客戶按購買意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層

4）客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營銷

 

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

一、引爆策略點(diǎn)——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動營銷

3 ）目標(biāo)營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

二、引爆策略點(diǎn)——陣地營銷之廳堂活動策劃

1. 廳堂活動策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利

實(shí)戰(zhàn)方案：

1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷

2）廳堂砸金蛋活動方案策劃

3）廳堂堆頭設(shè)計策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計

現(xiàn)場演練：活動策劃方案設(shè)計

三、引爆策略點(diǎn)：陣地營銷之聯(lián)動營銷模式

1. 廳堂陣地聯(lián)動營銷流程

案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）聯(lián)動營銷一句話經(jīng)典話術(shù)

2）聯(lián)動營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

3）聯(lián)動營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動模擬演練

 

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營銷策略

一、引爆策略點(diǎn)——電話激活存量金礦

1. 電話激活營銷的流程

案例分享：理財經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護(hù)-讓關(guān)鍵人資金到位-轉(zhuǎn)介營銷

1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

案例：五大類客戶活動主題分析

4）定期財富診斷

2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

3. 客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá)

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動作—獲取客戶信息，開卡或購買理財產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動作—滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營：關(guān)鍵動作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場演練：設(shè)計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

四、精準(zhǔn)營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫像—“社群”素描

1）客戶總資產(chǎn)

2）客戶年齡

3）客戶類型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強(qiáng)行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求

反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?

a客戶信息收集與分析

b客戶約見理由的選擇與包裝

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的

a短信微信鋪墊預(yù)熱

改進(jìn)：今后我會怎么做?

b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c開場白的三個關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析

預(yù)銷售過濾話術(shù)學(xué)習(xí)：

1）我恐怕不能三小時參會

2）是不是又要推銷產(chǎn)品（保險）啊

3）客戶活期余額不足20萬

3）“送包”步驟及話術(shù)

a預(yù)約電話

b面見客戶

c活動介紹

d現(xiàn)場促成

-開場下套三板斧

-促成的過程和節(jié)奏

促成開口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

a產(chǎn)生購買行為的心理學(xué)動機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦

b打動客戶的畫面效應(yīng)

關(guān)注感覺+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購買動機(jī)

-創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營銷視頻播放：《開水房》

-發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購買訊號

-取得購買承諾--射門九種腳法

-制造購買的急迫性

現(xiàn)場模擬-角色演練

參考話術(shù)解析

 

第四講：旺季營銷走出去策略和實(shí)戰(zhàn)方法技巧

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團(tuán)營銷

3）公益營銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

2. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式

3. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動結(jié)束，服務(wù)開始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

4. 常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例常見社群營銷案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

3）商友群體中的精準(zhǔn)社群

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組討論：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合

10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國建設(shè)銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險部培訓(xùn)經(jīng)理

主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競爭力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目，通過駐點(diǎn)輔導(dǎo)、互動交流、現(xiàn)場觀摩、集中授課等培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營銷流程與營銷管理模式的實(shí)戰(zhàn)樣板，并逐步復(fù)制推廣到全省各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達(dá)到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績的目標(biāo)。具體實(shí)施分三個階段進(jìn)行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)1000多家。

 

項目案例：

◆ 中國農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網(wǎng)點(diǎn)高績效團(tuán)隊打造)返聘率達(dá)到100%

◆ 中國農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶經(jīng)理營銷副行長卓越團(tuán)隊打造培訓(xùn))

◆ 中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓(xùn))

◆ 中國建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(團(tuán)隊協(xié)作與高效溝通培訓(xùn))

◆ 山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(高效團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力培訓(xùn))

◆ 中國農(nóng)業(yè)銀行?？诜中?軟轉(zhuǎn)型項目)

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行、中國建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷競爭力提升項目)

◆ 福建省長樂市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)

◆ 福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)

◆ 蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)

◆ 龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)

◆ 工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)

◆ 山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)

 

主講課程：

銀行營銷類：

《顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《個金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交》

《營銷心理學(xué)-影響銀行客戶的套路》

《銀行保險轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》

銀行管理類：

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合技能提升》

《銀行行長領(lǐng)導(dǎo)力提升修煉》

《執(zhí)行力打造與營銷技能提升》

《高績效效團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力提升》

課程特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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