第一章  家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破

1、為何要化被動為主動

賣場人流稀少/截流

傳統(tǒng)掃樓方法遇挫

上游截流賣場生意

互聯(lián)網(wǎng)家居的興起

2、案例：某家居品牌電話營銷歷程

3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？

錄音分享

小組討論

4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出

專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值

優(yōu)點說夠、好處說透

第二章  電話營銷的清晰認(rèn)識

1、本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫營銷

2、成交規(guī)律遵循大數(shù)法則

3、關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象

4、遵循心理學(xué)原則

   馬斯洛需求層次與瓷磚銷售

5、搶占顧客心智

當(dāng)客戶傾向于裝修全包時

當(dāng)客戶傾向于裝修半包時

當(dāng)客戶傾向于其他產(chǎn)品時

低檔產(chǎn)品與中高檔產(chǎn)品

第三章 電話營銷的工作準(zhǔn)備

1、專業(yè)技能

2、相關(guān)知識

3、電銷話術(shù)

4、外撥準(zhǔn)備

5、桌面工具

第四章 電話營銷的聲音塑造

1、聲音的把握

   語速

  清晰度

  語氣

音調(diào)

  節(jié)奏

  專業(yè)

2、節(jié)奏的控制

   提問

   引導(dǎo)

   從眾心理

   緊迫感

3、情緒的傳遞

   音量

   熱情度

   帶笑的聲音

   自信

4、建議：樹立自己銷售名片

讓他記住你

抬高身價

聲音表情

貼上標(biāo)簽

第五章 電話營銷的黃金開場

1、電話邀約該如何做黃金開場

從雙方能夠達成共識的話題談起

從對方關(guān)切的利益切入

最佳表達方式就是“自信積極”

案例研討：銷售同一產(chǎn)品的兩種開場版

案例學(xué)習(xí)：尚品宅配2018新春活動開場白

2、開場三件事

我是誰/我代表哪家公司？

我找你有什么目的？

我的產(chǎn)品和服務(wù)對你有什么幫助？

3、錯誤案例研討：不同家居建材企業(yè)的開場白

月星家居

九號裝飾

唯煌家居

尚品宅配

4、四種常見開場白

需求調(diào)研法

    相同背景法

    緣故推薦法

建立聯(lián)絡(luò)法/請教客戶法

舉例：東易日盛開場白

5、演練：重塑你的開場白

第六章 電話營銷的溝通目標(biāo)

1、電話溝通中常見的目標(biāo)

2、前1-4通電話的溝通目標(biāo)

3、如何塑造跟進機會

4、跟進的注意事項

5、不同客戶分類精準(zhǔn)跟進

   針對到店卻未簽單的客戶

   針對于之前聯(lián)系過卻還未開始裝修的客戶

   針對于沒有時間到店的客戶

   針對于答應(yīng)到店面看產(chǎn)品，但是未到的客戶

   針對之前聯(lián)系過，但是被擱置的客戶

   針對了解了需求，但是不愿意量房，也不愿意到店的客戶

   針對二次客戶開發(fā)/交叉銷售的跟進

第七章 電話營銷的溝通藝術(shù)

1、銷售人員說話的九大禁忌

2、銷售過程中如何建立親和力

3、如何精準(zhǔn)分析每一個正在溝通的客戶？

視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應(yīng)對策略

4、5種常見的客戶性格

5、7種常見的客戶溝通模式

6、卓越溝通中的傾聽藝術(shù)

7、卓越溝通中的贊美藝術(shù)

贊美客戶的注意事項

常規(guī)的贊美方法和話術(shù)

8、卓越溝通中的提問藝術(shù)

業(yè)務(wù)層面的4種提問角度

u 信息層提問

u 問題層提問

u 影響層提問

u 解決層提問

案例：客戶洗手間瓷磚脫落

7種常見問題

第八章 電話溝通的面談邀約

1、案例討論：買的是電鉆還是洞？

2、挖掘需求的四大步驟

    提問：客戶說裝修完了，如何挖掘需求？

研討：客戶說要重新裝修房子，如何挖掘需求？

3、引導(dǎo)需求

塑造畫面感

幫助理解

強化意念

需求顯性化

4、恰當(dāng)時機提出面談邀請

5、顧客拒絕異議化解  

實戰(zhàn)演練：客戶邀約

第九章 互聯(lián)網(wǎng)時代的顧客維護

1、如何通過微信給顧客建立深刻的印象

提出加微信的要求

微信顧客維護

發(fā)節(jié)日祝福的注意事項

2、如何通過沙龍/社群來影響顧客

3、如何通過長期的教育影響顧客

 ★會議營銷實戰(zhàn)專家

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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