【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、投資顧問

【培訓(xùn)收益】
■ 樹立基金投資理念，提升理財經(jīng)理基金投資技能 ■ 掌握基金投資技巧，提高銀行客戶綜合理財收益； ■ 掌握基金維護(hù)管理，增強(qiáng)客戶粘性提升轉(zhuǎn)化率 ■ 學(xué)會基金健診手段，提升理財經(jīng)理與銀行績效

課前熱身：吐槽大會—你被基金坑過嗎？
案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財經(jīng)理

第一講：基金投資的重要性

一、金融市場與基金投資

1. 基金投資是金融市場未來主力之一

二、財富管理與基金投資

1. 基金投資可滿足客戶的多樣化需求

2. 基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

三、理財經(jīng)理與基金投資

討論：存款為何越來越難攬？

1. 理財經(jīng)理將以基金投資作為客戶資產(chǎn)配置的重點(diǎn)之一

2. 基金是提升理財經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶粘性的重要工具

思考：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”？理財經(jīng)理為什么不喜歡跟客戶打電話？

3. 理財經(jīng)理專業(yè)性之痛

四、銀行業(yè)績與基金投資服務(wù)

數(shù)據(jù)分析：大資管時代的幾何式發(fā)展？

1. 基金投資服務(wù)將成為銀行業(yè)績的重要來源之一

 

第二講：證券投資基金產(chǎn)品分析

一、基金投資的本質(zhì)—專家代客理財

二、基金投資的特點(diǎn)

1. 產(chǎn)品線豐富，門檻低

2. 平均收益誘人

3. 買賣方便

4. 信息透明度高

三、基金種類及其行情分析

1. 貨幣基金行情分析

2. 債券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指數(shù)基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主題型基金行情分析

1）醫(yī)藥醫(yī)療保健基金還能買嗎？

2）創(chuàng)新科技類基金還能走多遠(yuǎn)？

3）未來應(yīng)該投資哪些潛力基金？

 

第三講：基金投資的選擇與組合

一、樹立四大基投理念

理性—長期--組合—策略

二、七步選擇基金中的“雄基”

1. 客戶風(fēng)險偏好測試

2. 為客戶選擇合適的基金

3. 選擇收益高風(fēng)險小的基金

4. 基金經(jīng)理

5. 投資風(fēng)格

6. 基金公司

7. 晨星評級

工具分享：收益高風(fēng)險小的基金選擇工具

三、構(gòu)建基金投資組合

1. 為什么我們不敢賣基金？

2. 資產(chǎn)配置獲取穩(wěn)定收益

1）資產(chǎn)配置價值

2）資產(chǎn)配置步驟

3）資產(chǎn)配置模型（啞鈴式、金字塔、標(biāo)準(zhǔn)普爾）

3. 基金投資組合三模型

1）保守型組合

2）穩(wěn)健型組合

3）進(jìn)取型組合

四、基金投資方式選擇策略

1. 單筆投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

2. 分批投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

3. 定期定額（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

五、基金贖回時機(jī)選擇策略

1. 客戶層面

2. 政策層面

3. 市場層面

六、基金投資的十大誤區(qū)

1. 選擇新基金

2. 選擇便宜基金

3. 選擇明星基金

 

第四講：基金投資的時機(jī)選擇

一、政策關(guān)注（基本面）

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析

3. 宏觀經(jīng)濟(jì)周期分析

4. 行業(yè)或產(chǎn)業(yè)政策分析

二、趨勢分析（技術(shù)面）

1. 道氏理論

2. K線理論

3. 切線理論

4. 形態(tài)理論

 

第五講：基金營銷的套路

一、目標(biāo)客戶的獲取與篩選

1. 基金投資客戶畫像

1）基金投資老客戶

2）青中年客戶

3）三方存管客戶

4）長期理財客戶

5）子女教育、養(yǎng)老需求客戶

2. 獲客技巧---取得客戶的信任

互動討論：如何獲得客戶的信任？（行動式學(xué)習(xí)或頭腦風(fēng)暴法）

二、客戶需求挖掘和顧問式營銷

案例討論：醫(yī)生是怎么賣藥的？

小游戲：你所理解的并不一定是客戶想要的

1. 客戶需求的類型

1）顯性需求與隱性需求

2）即刻需求與潛在需求

2. 如何挖掘客戶需求

1）DISC

2）KYC

a暖場(形體、聲音、語速、話題)

b開放式提問打開局面

c選擇式提問縮小范圍

d封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

3. 挖掘客戶需求

1）SPIN銷售法（現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價值）

三、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應(yīng)

2）“過度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2）“認(rèn)知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

四、談成交---FABE法則

 

第六講：基金客戶的維護(hù)與管理

一、基金投資售后的重要性

1. 基金投資不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸釋懷

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金健診分析

1. 客戶分析

1）客戶風(fēng)險屬性分析

2）客戶投資目標(biāo)分析（投資期限、投資目的）

2. 基金健診（五步曲）

1）基本信息

2）投資實(shí)況

3）業(yè)績回報

4）風(fēng)險評估

5）綜合結(jié)論

案例分析：易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票基金的健康診斷（或以學(xué)員任選基金為對象）

三、基金的倉位調(diào)整

1. 基金深套怎么辦

1）什么才是被套？（客戶心理角度）

2）客戶情況發(fā)生變化？

3）市場情況發(fā)生變化？

4）基金本身發(fā)生變化？

2. 基金調(diào)倉原則與方法

 

模擬與演練：根據(jù)以上所講內(nèi)容，指導(dǎo)學(xué)員對其自己或某一客戶的基金賬戶進(jìn)行診斷分析，寫出簡要的分析報告并給出調(diào)整計劃，注明理由。

金融碩士研究生導(dǎo)師
中國注冊理財規(guī)劃師

國家理財規(guī)劃師高級考評員

國家理財規(guī)劃師首席講師

理財規(guī)劃管理實(shí)戰(zhàn)專家

《經(jīng)濟(jì)評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級訪問學(xué)者

中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標(biāo)委員會專家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財服務(wù)公司丨銷售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團(tuán)丨理財顧問

現(xiàn)任：廣東財經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導(dǎo)師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結(jié)構(gòu)的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟(jì)評論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報》等公開發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規(guī)劃》、《金融理財實(shí)務(wù)》、《個人理財理論與實(shí)務(wù)》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導(dǎo)多屆金融碩士研究生，同時擔(dān)任大學(xué)生投資理財規(guī)劃大賽的指導(dǎo)老師，共獲獎數(shù)超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財規(guī)劃大賽共獲八項個人獎、兩項團(tuán)體獎、兩項優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎；多年來指導(dǎo)學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過率超90%。

● 15年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團(tuán)講授《理財專業(yè)技能》、《綜合理財規(guī)劃案例分析》、《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》等培訓(xùn)課程，其中所授的《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計授課次數(shù)高達(dá)285場，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務(wù)公司近10名客戶提供理財規(guī)劃方案，為公司帶來業(yè)績增幅10%，在浩霸國際集團(tuán)任職期間，組織了中國注冊理財規(guī)劃師培訓(xùn)及集團(tuán)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師，增長了公司30%的業(yè)績量。

部分授課案例：

▲為廣州農(nóng)商銀行、中國建設(shè)銀行廣東分行、中國建設(shè)銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》，合計課程場次達(dá)200多場，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超10000人。

▲ 為中國農(nóng)業(yè)銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導(dǎo)》（7場）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農(nóng)商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導(dǎo)（3場）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財顧問（經(jīng)理）培訓(xùn)》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發(fā)區(qū)分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財技能培訓(xùn)》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內(nèi)地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產(chǎn)分配傳承規(guī)劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團(tuán)講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險 科學(xué)理財》課程講座（ 1場）

……

 

主講課程：

01-理財規(guī)劃師系列：

《金融理財規(guī)劃在保險營銷中的運(yùn)用》

《理財經(jīng)理理財規(guī)劃大賽》輔導(dǎo)

02-銀行培訓(xùn)系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》

《綜合理財規(guī)劃與案例分析》

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標(biāo)商圈選擇..

  ￥   元/ 天

  人氣：927  

  

• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

  ￥   元/ 天

  人氣：653  

  

• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

  ￥   元/ 天

  人氣：856  

  

• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營銷要實(shí)現(xiàn)..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：685  

  

• 保險開門紅旺季營銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1237  

  

• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1199