【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、策略水平盤活執(zhí)行能力。業(yè)務(wù)未動、策略先行，幫助您擁有超越競爭對手的大謀略，贏得大客戶青睞的大眼光。立于高遠策略的業(yè)務(wù)執(zhí)行，定會活潑有力。 2、業(yè)務(wù)管理升級到客戶經(jīng)營。幫助您成為客戶的經(jīng)營顧問團隊，從而讓客戶用好自己的產(chǎn)品/方案，并獲得預(yù)期的經(jīng)營成效。先成就客戶，再成就自己。 3、個人游擊轉(zhuǎn)型為團隊合作。打破超級業(yè)務(wù)員的局限，照著訓(xùn)練有素的整體打法，善用每個團隊成員的能力，小團隊能打好大仗，大團隊則能常打勝仗。

一、全新4P，引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷
大客戶營銷，投入大、流程長、風(fēng)險高，特別需要戰(zhàn)略、流程與組織的精準(zhǔn)。全新4P，在策略、執(zhí)行與管理上一以貫之，集中兵力達殲滅戰(zhàn)；成功一個大客戶，成長一個大團隊，成就一個大戰(zhàn)略。
1. 現(xiàn)象剖析：大客戶營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行的分離
2. “以人們?yōu)橹行?rdquo;的4P型組織化營銷
3. “三股流歸于一”的大客戶營銷流程
4. “資源精準(zhǔn)投放”的大客戶營銷項目
5. “貫徹以終為始”的大客戶營銷績效
6. 微型研討：全新4P+全新大客戶營銷戰(zhàn)法
二、策略精準(zhǔn)制導(dǎo)，開局贏得優(yōu)勢
好的開局，在于以優(yōu)勝的姿態(tài)進駐大客戶清單。先聲奪人，贏得大客戶更多關(guān)注，也就贏得更多機會；先聲奪人，在于瞄準(zhǔn)靶心、做活開局與贏得關(guān)注。
1. 焦點訪談：策略精心構(gòu)思，客戶總不買賬？
2. 營銷靶心，三個維度看分明
3. 做活大客戶開局的三個步驟
4. 贏得大客戶關(guān)注的四個招式
5.分組作業(yè)：溝通怎樣做到有深度、能走心？
三、執(zhí)行速度為先，方案打動為本
銷售武功，唯快不破?？欤兴俣?，有質(zhì)量，它必須植根在需求精準(zhǔn)、方案精到，以及團隊精煉的基礎(chǔ)之上。執(zhí)行快人一步，效果快心遂意。
1. 互動討論：虎頭蛇尾為哪般？
2. 需求分析
3. 形成預(yù)案
4. 組建團隊
5. 挑戰(zhàn)一下：24小時內(nèi)能完成300頁方案報告
四、客戶關(guān)系管理，錨定精準(zhǔn)營銷
客戶關(guān)系如空氣，好的時候不覺得，差的時候要人命。大客戶關(guān)系，一定要從個人對個人，上升到組織對組織，也就是多對多的交叉管理境界。一根筷子容易折斷，一把筷子很結(jié)實；客戶關(guān)系管理，就要錨定合作緊密度與購買黏著度。
1. 問題探討：高開低走的業(yè)務(wù)喝湯
2. 巧對客戶三類部門
3. 妙應(yīng)四種合作思維
4. 把握好關(guān)系五階段
5. 分組作業(yè)：戰(zhàn)略視野導(dǎo)入業(yè)務(wù)管理中
五、全新4P，大客戶營銷全程貫穿
全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰(zhàn)法，達成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。
1. 戰(zhàn)略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼
2. 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛
3. 執(zhí)行速度，“流程＋項目”訓(xùn)練有素
4. 管控質(zhì)量，“績效＋人們”眾志成城
5. 戰(zhàn)略改進：全新4P貫穿于大客戶營銷 

 

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營銷與工業(yè)品營銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營銷轉(zhuǎn)型升級、市場業(yè)績倍增、大營銷團隊培育的咨詢式營銷教練服務(wù)。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 高凈值客戶營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業(yè)務(wù)的核心，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提..

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