【培訓對象】


【培訓收益】
1、提升技巧有工具。每個課程都有2-3個專屬工具，解決特定主題的特定問題。學到正招，提升銷售效率；舉一反三，磨亮業(yè)務(wù)之箭。 2、訓練技能有套路。根據(jù)客戶類型、銷售情境、競爭格局，去組合自己的銷售技巧；眼到、腳步到、手段到，一個好銷售就是一個好球員。 3、應(yīng)用技術(shù)有思路。創(chuàng)新思路，從業(yè)務(wù)策略開始，進而激活合作大團隊，最后調(diào)動行業(yè)內(nèi)資源為業(yè)務(wù)、為客戶所用。流程通、績效達，這才是大思路。

第一講：精準溝通，一人成就一臺戲
天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。
一、兩極化，天才做全工無才白做工
1.溝通目標：天才做全工
2.溝通品格：無才白做工
3.溝通原則：人達兩條線
二、需求第一，角色唯一，結(jié)果歸一
1.溝通重心：客戶需求的四層遞進
2.溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說
3.溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果
三、想要客戶記住你？建關(guān)系創(chuàng)價值
1.一分鐘自我介紹
2.一分鐘贏得尊重
四、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺戲
1.說好兩種語言
2.轉(zhuǎn)換兩個角色
3.掌握復(fù)盤技術(shù)
4.編寫案例劇集
第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見君，得見君時君無心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準客戶，給對構(gòu)思；2）入室，反客為主巧占位，異議應(yīng)對妙疏導(dǎo)；3）上坐，激發(fā)興趣，點亮想象，做大業(yè)務(wù)開口。
一、走進心門，兌現(xiàn)價值
1.閱，門＋兌，走進心門，兌現(xiàn)價值
2.閱讀心，緊盯行為儀表盤
3.悅納人，流汗撒種盼收割
二、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高
1.找到屬于你的3.125目標客戶
2.打一個45秒客戶必接的電話
3.用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思
三、側(cè)翼迂回，避實就虛
1.3P拜訪法，反客為主巧占位
2.客戶異議，大禹治水貴在疏導(dǎo)
四、激發(fā)興趣，點亮想象
1.激發(fā)客戶合作興趣
2.拜訪現(xiàn)場因你而活
第三講：精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力
這是一個看圖、看視頻的時代，單用言語很難打動人。精準呈現(xiàn)，以言語為導(dǎo)引，構(gòu)建一個充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力。
一、畫語，精準呈現(xiàn)的打動力
1.呈，話語為王的尷尬
2.呈，用畫面做溝通的新語言
3.取景框，遠、中、近景切換
二、精準信息，聽得進去初戰(zhàn)告捷
1.三明治呈現(xiàn)力
2.講好三個故事
三、精準表達，看得明白贏得認同
1.建立兩個題材的詞匯庫
2.講好凌晨三點鐘的語言
3.演好一臺精彩的舞臺劇
四、精準提案，價值預(yù)演邁向合作
1.好演員用活好劇本
2.提案氣場快速收放

 

第四講：精準談判，點燃主客兩堆火
談判，談價值，判需求。而在銷售實戰(zhàn)中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產(chǎn)生：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準談判，幫您點燃兩堆火，化解零和沖突；精準談判，幫您做到：布局準、做局精和成局穩(wěn)。
一、勢場：超越業(yè)務(wù)，做大格局
1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2.主火，燃起成就客戶夢想的激情
3.客火，點旺解決大問題的使命感
4.勢場：喚醒使命感—夢想—激情
二、布局：欲善其事，先利其器
1.四個情境對號入座
2.四個情境最優(yōu)策略
3.確定最優(yōu)溝通方式
三、做局：構(gòu)建優(yōu)勢，步步為贏
1.序盤，精心設(shè)計開闊地
2.中盤，留有余地少搏殺
3.收官，沉沒成本輕應(yīng)對
四、成局：四張臉孔，定格人型
1.四種人型，自我掌控
2.角色測試，性格快照
3.我為人人，人人為我
第五講：精準成交，三率相乘做全工
做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。
一、成交法則：成功、誠意與沉心
1.成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶
2.誠，確保成功的交換，確立成長的機會
3.沉，沉下心來做功課，分享沉甸甸價值
二、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1.成交率163梯度分布
2.聚焦機會提高成交率
三、成交速率，先慢后快抓住時機
1.初速度：心理暗示方法
2.加速度：最佳心理時點
3.續(xù)航力：破解四種思維
四、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓
1.先對人后對事，想法決定做法
2.長期客戶，要繞開性價比陷阱
3.精細管理，客戶盤算與對手底細
4.成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)
第六講：精準升級，顧問銷售破邊界
銷售的邊界，在哪兒？你要買，這是策略型銷售；我要買，這才是顧問式銷售。精準升級，幫您從業(yè)務(wù)局外人，變成客戶局內(nèi)人，您和團隊的努力，就能直接提升客戶收益，成就自己業(yè)務(wù)開闊地。
一、破除邊界，化交易成本為客戶收益
1.界＝田＋介，介入客戶的田地
2.破眼界：產(chǎn)品至上到客戶至上
3.破心界：吃透客戶的三個世界
二、以客戶為中心的顧問式銷售技術(shù)
1.顧問式銷售技術(shù)的客戶化三部曲
2.吸引、保留與服務(wù)你的最佳客戶
3.四種類型客戶的針對性銷售策略
4.跨欄定理：成就大小取決于難度高低
三、習用顧問式銷售技術(shù)的四大方法
1.旁觀者清—發(fā)現(xiàn)被忽視的問題
2.創(chuàng)新思維—解決方案出人意料
3.技術(shù)與經(jīng)營—挖掘掩藏的機會
4.圈子效應(yīng)—雙方實力的中介人
四、顧問式銷售技術(shù)，更新銷售做法
1.客戶畫布，四個緯度淬煉銷售技術(shù)
2.展開畫布，顧問式銷售技術(shù)活起來
3.威克效應(yīng)：經(jīng)驗與應(yīng)變的辯證關(guān)系 

 

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營銷與工業(yè)品營銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營銷轉(zhuǎn)型升級、市場業(yè)績倍增、大營銷團隊培育的咨詢式營銷教練服務(wù)。

• 郵政行業(yè)人力資源管理的五字真經(jīng)

   

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