現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。

充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理，全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技巧，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色：
1、該課程是特別針對新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員開設(shè)的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷售實戰(zhàn)技巧的訓練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。
2、課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內(nèi)容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗，必將令您受益匪淺。

 

第一單元：銷售精英職業(yè)化塑造
1、銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)
2、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
3、自我激勵的能力
4、銷售精英應(yīng)具備的核心能力
5、銷售精英必經(jīng)的三個階段認識
6、銷售精英的團隊成長應(yīng)做到:6要6不要
7、培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
8、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
9、全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
第二單元：銷售前的準備與計劃
1、客戶分析
2、目標及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績管理
第三單元：寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動的三步驟
3、成功的開場白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
第四單元：投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
1、如何了解客戶需求
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、開放式問題與封閉式問題
4、成功的SPIN需求調(diào)查分析
5、情境型問題如何更加有針對性
6、問題型問題如何挖掘
7、內(nèi)含型問題如何深入
8、需要型問題如何展開
9、運用SPIN常見的注意點
第五單元：顯示能力——產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產(chǎn)品賣點提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
第六單元：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
第七單元：客戶異議處理
1、客戶常見的六種異議
2、客戶異議處理的五步驟
3、價格異議方面案例
4、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
第八單元：談判促成——踢好臨門一腳
1、時機:客戶的“秋波”
2、應(yīng)對:客戶五輪砍價
3、第一輪:見面就砍
4、第二輪:就價論價
5、第三輪:搬出對手
6、第四輪:請示領(lǐng)導
7、第五輪:蠶中挑骨
8、方法:射門十種腳法
第九單元：拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實

國家中級經(jīng)濟師
國家中級人力資源管理師
國際注冊培訓師協(xié)會會員
2001至2006三聯(lián)商社高級培訓師
2007年億通科技全國優(yōu)秀培訓師
2009年萬利達全國優(yōu)秀培訓師十佳
2010年夏新科技全國優(yōu)秀培訓師

 

1974年生，籍貫山東，復旦大學經(jīng)濟學學士學位，現(xiàn)為營銷資深培訓講師。
1995年在絲寶控股負責蘇魯市場業(yè)務(wù)拓展，四年獲兩屆大區(qū)銷售冠軍，親眼見證舒蕾系列日化用品的崛起與輝煌；
2000年后，以培訓為個人生涯發(fā)展方向，培訓客戶包含三聯(lián)家電、億通、TCL、聯(lián)想等知名品牌公司，
至今從事終端營銷服務(wù)領(lǐng)域培訓逾十年。

從業(yè)十一年來，終端培訓總場次突破1500場，受眾數(shù)50000人以上。