一、去影響具有“影響力”的人

    我們需要首先掌控住兩類人，一類是團(tuán)隊(duì)的副手。因?yàn)樵谖覀兛战抵埃毧杖?，他作為團(tuán)隊(duì)最高職位一直在代理正職的職權(quán)，并在團(tuán)隊(duì)中擁有權(quán)威，他說(shuō)的話是蠻管用的。第二類是團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)骨干。因?yàn)樵趫F(tuán)隊(duì)中，業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)的員工是最讓大家信服的。如果把這兩類人掌控在手里，說(shuō)服他們跟隨自己，其他員工就會(huì)紛紛仿效。

    收服副手，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)很微妙。副手，在我們沒(méi)有來(lái)之前，他原以為老大的位子是他的，遲早老板會(huì)將他扶正。但是我們來(lái)了，把他的美夢(mèng)破壞了，恨還來(lái)不及，怎么可能幫我們呢？我在某民營(yíng)企業(yè)做事業(yè)部總經(jīng)理時(shí)，曾這樣解決這個(gè)問(wèn)題。首先，我將他請(qǐng)到一間雅致的茶吧。為什么不在我辦公室，因?yàn)槲业霓k公室在他看來(lái)，是我的地盤，在辦公室哪怕我說(shuō)的是真心話，都會(huì)被他理性地認(rèn)為是我的權(quán)謀，達(dá)不到想要的效果。而在茶吧，屬于第三方的地盤，在這個(gè)地方，他感覺(jué)到自己和我一樣都是客人，處于同一個(gè)層級(jí)上，自然心情不會(huì)那么敵對(duì)。而且來(lái)茶吧，請(qǐng)他喝茶，他會(huì)感受到我虛心求教的真誠(chéng)。我告訴他，“我來(lái)到這家公司是希望可以把我在外企的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教給大家，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)克服銷售難題，創(chuàng)造更大利潤(rùn)，而你在這個(gè)團(tuán)隊(duì)的地位是不可撼動(dòng)的，我希望可以把我的管理經(jīng)驗(yàn)與你分享，等到一定時(shí)機(jī)，放手讓你干，”我開(kāi)玩笑地說(shuō)，“只有把你培養(yǎng)出來(lái)了，我才能升到更高的職位??！”經(jīng)過(guò)一番交流，他慢慢了解到我的到來(lái)，不僅可以幫助他提高管理能力，而且把他視為心腹，幫他提升職位，與直接提升相比也是好事一樁，于是開(kāi)始不遺余力地幫我。因?yàn)榘盐翼斏先ィ儆形业拇罅εe薦，正職就非他莫屬了。

    業(yè)務(wù)骨干的收服，相對(duì)來(lái)說(shuō)屬于真刀真槍地戰(zhàn)斗。因?yàn)闃I(yè)務(wù)骨干自持業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，對(duì)夸夸其談的上司不感冒，只有讓他們見(jiàn)識(shí)到更強(qiáng)的業(yè)務(wù)實(shí)力才能低下高貴的頭顱。在到公司剛半個(gè)月的時(shí)候，我通過(guò)以前的資源，做成了一單業(yè)務(wù)，讓他們刮目相看。我還特地為他們組織了一次銷售培訓(xùn)，會(huì)后，他們紛紛說(shuō)感到茅塞頓開(kāi)。以后對(duì)于我發(fā)布的命令，員工的執(zhí)行積極多了。

    二、樹立官威

    來(lái)到一個(gè)新的企業(yè)，一定要發(fā)表就職演說(shuō)嗎？一定要新官上任3把火嗎？不一定的。因?yàn)樽鰹榭战当词刮覀円痪湓挾疾徽f(shuō)，都已經(jīng)很引人注目了。如果我們還大張旗鼓地話，效果不一定會(huì)好。人們會(huì)感覺(jué)你鋒芒太露了而導(dǎo)致人們的反感。此時(shí)我們可以采取溫和的方法來(lái)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。我到上面提到的那家民營(yíng)企業(yè)做事業(yè)部總經(jīng)理時(shí)曾用過(guò)的一個(gè)方法，起到了4兩撥千斤的效果。上班第一天上午，我將副手叫到辦公室，和他研究團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的性格、愛(ài)好、業(yè)務(wù)能力等。并請(qǐng)他按照辦公室的布局，把每個(gè)座位上的員工名字、職位、祖籍、特點(diǎn)等等都寫下來(lái)。我的辦公室是玻璃隔斷，隔著玻璃，拿著對(duì)照表，看著外面的員工，整整背了15分鐘，把每一個(gè)人的名字、體貌特征都記住了。中午吃飯時(shí)，我裝做無(wú)意識(shí)地叫出他們每一個(gè)人的名字，并和他們談家鄉(xiāng)談人生。下午一個(gè)員工來(lái)到我辦公室對(duì)我說(shuō)：“尚總，本來(lái)我已經(jīng)決定離開(kāi)這個(gè)公司了，但是您來(lái)了，我感覺(jué)我有必要繼續(xù)留下來(lái)”。我問(wèn)為什么。他說(shuō)“我感覺(jué)您特別專業(yè)，你能夠在這么短的時(shí)間內(nèi)叫出每一個(gè)人的名字，我們內(nèi)心很震撼啊，直覺(jué)告訴我你一定能帶領(lǐng)我們走出困境！”

    樹立官威還有第二種辦法，就是“敲山震虎”。在剛開(kāi)始的幾個(gè)月里，每次的部門例會(huì)上，針對(duì)有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，我總會(huì)列舉以前在外企的做法，起到警視的作用，以防他們犯類似的錯(cuò)誤。例如，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)員工銷售業(yè)績(jī)下降，遲到早退現(xiàn)象增多時(shí)，我沒(méi)有立即找這名員工談話，而是在例會(huì)上透露以前在外企，遲到早退者一般3次以上就開(kāi)除，曾經(jīng)有一位我的上司的親朋就這樣被我無(wú)情地開(kāi)掉了，上司求情都沒(méi)有用處，我這里不養(yǎng)懶漢！那名員工自此覺(jué)醒。因?yàn)槲覜](méi)有直接批評(píng)他，所以他對(duì)我一直心存感激。起到了震虎而不傷虎的效果。

    三、給員工一個(gè)清晰的目標(biāo)

    只有清晰的知道目標(biāo)，管理者的命令才會(huì)有效地被執(zhí)行。第一種下命令的方式：“小張，你負(fù)責(zé)這個(gè)年度A產(chǎn)品的華北地區(qū)的推廣工作，希望你加油干啊，公司對(duì)你抱有很大的希望的。”“小李，告訴你的團(tuán)隊(duì)，如果能夠出色地完成這次銷售任務(wù)，公司會(huì)給大家提供獎(jiǎng)勵(lì)的。”第二種下命令的方式：“小張，公司決定由你負(fù)責(zé) A產(chǎn)品在華北地區(qū)的推廣，我們希望能夠達(dá)到40%的市場(chǎng)占有率，過(guò)去我們一直在接近這個(gè)目標(biāo)，但一直未能達(dá)到，希望你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)攻克它呀！”“小李，本季度實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)的銷售利潤(rùn)是公司額定的目標(biāo)，但如果你能帶領(lǐng)大家實(shí)現(xiàn)超過(guò)100萬(wàn)的利潤(rùn)，公司將從超額部分中抽取10%，對(duì)你和你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。”

    第一種下命令的方式屬于曖昧不明型，公司希望小張加油到什么程度？公司到底希望小張取得怎樣的工作成績(jī)？小張都不清楚，不知從何下手，因此這個(gè)命令也不可能得到主管想要的結(jié)果。而第二種命令方式就用數(shù)字做到了清晰化、量化。小張可以用市場(chǎng)占有率來(lái)自我評(píng)價(jià)是否完成了上司的命令。因此，到年底，小張就拿著 40%占有率的成績(jī)單來(lái)見(jiàn)我們了。

    而小李在第一種命令方式下，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有直接的感受，起不到激勵(lì)作用，小李們往往會(huì)把這個(gè)命令當(dāng)成一句上司的客套話來(lái)聽(tīng)，不會(huì)認(rèn)真考慮。而第二種命令方式中，不僅對(duì)小李的銷售利潤(rùn)做了數(shù)字量化，而且對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的具體數(shù)額做了規(guī)定。讓小李認(rèn)識(shí)到，這個(gè)命令是上司深思熟率過(guò)的，一定要認(rèn)真對(duì)待，而且獎(jiǎng)勵(lì)這么豐厚，得加油干啊！

    因此要拋棄曖昧不明的目標(biāo)命令，清晰可量化的命令才會(huì)更有效。

    四、定期檢查 讓命令有理有據(jù)

    命令下達(dá)以后，還要在過(guò)程中進(jìn)行定期檢查，這也是時(shí)下流行的“過(guò)程管理”。這是因?yàn)槿藗円话阌?ldquo;不需要檢查的工作不做”的陋習(xí)，老板布置的任務(wù)，只要沒(méi)有說(shuō)明哪天檢查的，肯定完成率不高。有句話說(shuō)得好，即使風(fēng)箏已經(jīng)飛起來(lái)，也要隨時(shí)根據(jù)風(fēng)向收線和放線。

    在我上任那家民企后，我觀察發(fā)現(xiàn)，公司只對(duì)他們有每月銷售額的規(guī)定，他們每天的工作沒(méi)有計(jì)劃性，想起哪家客戶來(lái)就聯(lián)系哪家客戶，員工之間的客戶還經(jīng)常重合，導(dǎo)致整體的銷售業(yè)績(jī)差。我采取的措施是，每個(gè)員工按照省份和行業(yè)劃分責(zé)任區(qū)，杜絕客戶撞車情況發(fā)生。并制定了每天必須找50家客戶，當(dāng)天聯(lián)系，并把每家客戶的聯(lián)系情況寫在excel表格里，下班前發(fā)到我郵箱，我來(lái)檢查。下班后，我一個(gè)一個(gè)來(lái)看。并在第二天上午，挨個(gè)叫進(jìn)辦公室，對(duì)有疑問(wèn)的客戶的情況，詳細(xì)地詢問(wèn)聯(lián)系的情況。我問(wèn)的問(wèn)題異常地細(xì)致，常常把他們問(wèn)的啞口無(wú)言。第二天交上來(lái)的客戶聯(lián)系情況就都有了進(jìn)步。這樣一個(gè)月連續(xù)下來(lái)，不僅員工每人都積累了上百家潛在客戶，銷售業(yè)績(jī)得到了很大地提升，而且挖掘、談判客戶的能力得到了很大的提高，對(duì)我這個(gè)上司更加敬佩了。當(dāng)然，幾個(gè)月后，我在這幫優(yōu)秀屬下的推動(dòng)下升到了公司副總，也算是對(duì)我每天晚上辛辛苦苦看表格的超值回報(bào)吧！

    五、以身作則 主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情

    主管之所以是主管，是因?yàn)槲覀儽认聦俪袚?dān)的責(zé)任更重大。下屬遇到不能解決之問(wèn)題的時(shí)候，作為主管要挺身而出，對(duì)下屬進(jìn)行有效地指導(dǎo)和幫助。不負(fù)責(zé)任的主管在遇到困難的時(shí)候，會(huì)把困難推給下屬。這時(shí)下屬是不買帳的，他會(huì)認(rèn)為我們不配做主管，自然對(duì)我們的命令就會(huì)敷衍。

    在我到那家民企的時(shí)候，屬下30多人沒(méi)有一個(gè)人憑自己的能力簽單，公司的單子基本上都是大老板自己簽成的。他們對(duì)銷售模式以及所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生了很大的懷疑，消極怠工和打退堂鼓的不少，他們認(rèn)為是因?yàn)楣井a(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題才導(dǎo)致他們銷售不出去，而對(duì)于大老板所簽的幾個(gè)單子，他們又認(rèn)為是大老板的資源鐵走的是人情單而不信服。所以為了加強(qiáng)員工的信心，穩(wěn)定軍心，我親自拉單，并在半個(gè)月內(nèi)簽成了一筆小單。而且專門召開(kāi)了會(huì)議，向下屬祥詳細(xì)細(xì)地講述我每一個(gè)步驟是怎么做的，為什么要這么做，做的時(shí)候要注意些什么，并客觀分析了公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，讓他們感覺(jué)原來(lái)我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，只是以前工作上沒(méi)有高手指導(dǎo)，所以才業(yè)績(jī)差。我的以身作則，不僅增強(qiáng)了下屬的信心，而且增強(qiáng)了我的命令權(quán)威性。我要求他們必須當(dāng)月簽單的命令取得了他們的全力支持，而當(dāng)月沒(méi)有完成任務(wù)的下屬第一次沒(méi)有推脫責(zé)任，因?yàn)樗麄兊纳纤緵](méi)有推脫責(zé)任！

    六、剛?cè)岵⒂?/p>

    有震懾力的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是每個(gè)主管所希望的，但是有時(shí)也會(huì)因?yàn)?ldquo;剛性”過(guò)強(qiáng)而令權(quán)杖折斷。因此建議主管要適當(dāng)?shù)貏側(cè)岵⒂谩＠?，和善?duì)待下屬的牢騷和不滿。下屬也是有血有肉的凡人，他們有時(shí)可能會(huì)批評(píng)領(lǐng)導(dǎo)，向領(lǐng)導(dǎo)發(fā)牢騷，或者對(duì)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生各種想法。這時(shí)，我們不能簡(jiǎn)單粗暴地認(rèn)定下屬侵犯了自己的權(quán)威，“不管有理無(wú)理先打50大板”是要不得的。下屬有了牢騷，首先要分析一下，他為什么會(huì)有這樣的牢騷，在這個(gè)牢騷里面我作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該付什么責(zé)任，我怎么樣平息掉這個(gè)牢騷。因?yàn)槲覀兊暮蜕?，而不是以暴制暴，能夠得到下屬由心地敬重，我們的命令就?huì)得到更有效地執(zhí)行。