銷(xiāo)售活動(dòng)中，如何談判是最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，直接決定了這次合作能否進(jìn)行。談判也是有其特點(diǎn)和藝術(shù)性的，在和對(duì)方溝通交流的時(shí)候，很多細(xì)節(jié)的把握能最大可能的占據(jù)先機(jī)和主動(dòng)權(quán)，而這些是贏得自己利益的基礎(chǔ)條件。因此，很多銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程中，也把如何談判作為重點(diǎn)內(nèi)容來(lái)講解。而沉默看似是溝通中并不可取的做法，但有時(shí)候往往收到意想不到的效果：

1、談價(jià)適時(shí)沉默

作為銷(xiāo)售人員，往往經(jīng)常會(huì)遇到棘手的客戶(hù)。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們，其后果就是徹底丟掉這筆生意。 

如果你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且是他們所需要的，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話(huà)。

如果，這時(shí)候你把低價(jià)報(bào)給他們就喪失了主動(dòng)權(quán)。所以決不能隨意透露自己的底線(xiàn)。當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I(mǎi)家已經(jīng)掌握了你的最低底線(xiàn)，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。 

那這個(gè)時(shí)候，如何回應(yīng)才是最佳選擇呢？你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買(mǎi)家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門(mén)弄斧，買(mǎi)家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話(huà)就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話(huà)：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)！ 

沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。 

2、銷(xiāo)售談判四信息

我們要明確的是，在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開(kāi)價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開(kāi)價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。 就像一本暢銷(xiāo)的推理小說(shuō)，線(xiàn)索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開(kāi)，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。 

綜上所述，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，要及時(shí)把握對(duì)方的心理和底線(xiàn)，而最重要的是，要成功地銷(xiāo)售自己。只有客戶(hù)信任你，才愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?？蛻?hù)的信任來(lái)源于兩個(gè)方面，其一是銷(xiāo)售人員的個(gè)人品質(zhì)，包括誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、正直等；其二是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的把握，以及對(duì)產(chǎn)品的了解。