隨著銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，不少員工感嘆銀行營銷難，如何抓住市場讓人頭疼么，針對這點(diǎn)，我們根據(jù)現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域性和專業(yè)性的特征進(jìn)行簡單分析，重點(diǎn)看一下顧問式營銷和親近式營銷在實(shí)際工作中如何運(yùn)用。

       顧問式營銷

       顧問式營銷即是指營銷人員（大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、綜合柜員）通過自己的專業(yè)知識和水平對客戶提出有效合理的建議從而促成銷售的一種營銷模式。

       顧問式營銷的關(guān)鍵在于營銷人員是否能夠表現(xiàn)出令客戶認(rèn)可的專業(yè)度。金融服務(wù)屬于專業(yè)性的服務(wù)，銀行的營銷人員通過專業(yè)性的建議和介紹來說服客戶接受業(yè)務(wù)。

       【案列1：匯款客戶】

       大堂經(jīng)理：“阿姨，您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？”

       張女士：“我想?yún)R款。”

       大堂經(jīng)理：“哦，那您想?yún)R給誰呢？”

       張女士：“哦，我兒子，他的生活費(fèi)。”

       大堂經(jīng)理：“阿姨，您兒子在上學(xué)還是在工作呀？”

       張女士：“哦，他還在上學(xué)，今年已經(jīng)大二了。”

       大堂經(jīng)理：“那我建議您辦理網(wǎng)上銀行（手機(jī)銀行、電話銀行）匯款。在家就可辦理，而且手續(xù)費(fèi)還挺優(yōu)惠，完全不用到這兒來排隊(duì)了。”（遞上宣傳單）

       張女士：“這個(gè)安全嗎？”

       大堂經(jīng)理：“您放心，我們銀行的網(wǎng)銀采用國際公認(rèn)的最先進(jìn)的加密安全算法，可以確保您的資金安全，而且我和我的同事，還有很多顧客都在用，安全方面您完全可以放心的。”

       張女士：“你剛才說手續(xù)費(fèi)也有優(yōu)惠，優(yōu)惠多少?。?rdquo;

       大堂經(jīng)理：“與您通過窗口匯款相比，網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬……”

       案例說明：顧問式營銷是通過專業(yè)的介紹和解答讓客戶相信他說的內(nèi)容真實(shí)可靠，具有信服力。它的重點(diǎn)在于業(yè)務(wù)員對銀行產(chǎn)品知識精確明了的掌握熟悉。

       親近式營銷

       親近式營銷即所謂的關(guān)系式營銷，就是通過營銷人員（大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理）與客戶之間保持的較為親近的關(guān)系促成銷售的營銷方式。

       它的關(guān)鍵在于營銷人員與客戶之間關(guān)系的親密友好度，銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶大多是周邊社區(qū)的居民或者企業(yè)的員工，營銷人員與此類客戶保持良好的關(guān)系有助于市場拓展。尤其是對于農(nóng)信社、農(nóng)商行、郵儲銀行等這類的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，銀行的營銷人員多走訪講解一下業(yè)務(wù)，很大程度上就可以維系較為密切的關(guān)系。

       【案例2：開卡客戶】

        大堂經(jīng)理：“您好，張先生，好久沒見您了，最近在忙什么？”

       張先生：“哦，最近公司比較忙。”

       大堂經(jīng)理：“是呀，這兩天天氣不太好，您得多注意身體。您今天來辦什么業(yè)務(wù)呀？”

       張先生：“我不是有個(gè)折子嘛，我想再辦張儲蓄卡。”

       大堂經(jīng)理：“好的，那您跟我來填張表格。”

       （大堂經(jīng)理邊走邊根據(jù)判斷推薦合適的產(chǎn)品）

       “ 對了，您現(xiàn)在辦卡，網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)送第一個(gè)月免費(fèi)短信提醒做體驗(yàn)，您可以隨時(shí)隨地了解賬戶變動信息，又安全又方便，我順便就給您開了??！”

       張先生：“行，給我開了吧。”

       大堂經(jīng)理：“張先生，您今天來的還挺巧的，我們現(xiàn)在剛好有活動，注冊網(wǎng)銀送好禮，以后您要是有轉(zhuǎn)賬匯款的需要都不用到咱柜臺了，而且辦理速度還比柜臺更快，您也今天辦了唄！”（遞上宣傳單）

        案例說明：當(dāng)營銷人員與客戶之間的關(guān)系較為親密時(shí)，客戶會更容易認(rèn)可營銷人員推薦的業(yè)務(wù)，完成銷售任務(wù)。因此，親近式營銷的重點(diǎn)在于通過語言和行為提示客戶自己與客戶之間的親密關(guān)系。

        顧問式營銷與親近式營銷各有各的優(yōu)點(diǎn)，親近式營銷更適合熟悉的客戶，而顧問式營銷則更為適合陌生的客戶。營銷人員要準(zhǔn)確地為自己選擇哪種方式更適合當(dāng)前客戶，抓準(zhǔn)客戶的心態(tài)，從而提升營銷的成功率。