眾所周知，企業(yè)存活只有一條道路，那就是發(fā)展是硬道理。沒有提升就是退步。即便是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的局勢(shì)下，企業(yè)依舊不會(huì)停止對(duì)業(yè)務(wù)量的要求，這種壓力直接分散到銷售人員身上，因?yàn)樗麄兪菉^戰(zhàn)在第一線的工作人員。但是在具體的銷售過(guò)程中，會(huì)存在許多誤區(qū)，這種錯(cuò)誤的策略會(huì)直接營(yíng)銷簽單量。一些專業(yè)營(yíng)銷講師給我們了很多好的建議，下文總結(jié)了八個(gè)需要我們注意的方面：

1、回答客戶們尚未提出的反對(duì)意見 　　

雖然預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對(duì)意見，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。

解決之道：永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解…."或者"可能你會(huì)問(wèn)自己…."這樣的句子作為開場(chǎng)。　

2、把"下一步"留給客戶 　

很多銷售郵件或者銷售建議，都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。　　開玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作?！　?/p>

解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，"我會(huì)下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。" 　　

3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果 　　

難以置信的是，一些銷售（通常是那些市場(chǎng)范的）相信客戶之所以購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。　　事實(shí)上，客戶只關(guān)心購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式?！　?/p>

解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力?！　?/p>

4、假裝親密 　　

無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞?！　∽畛Ｒ姷谋戆资?，一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺如何？"作為陌生電話的開場(chǎng)白。這會(huì)讓人們想作嘔?！　?/p>

解決之道：保持個(gè)性和專業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間?！?/p>

5、不久就著手銷售建議 　　

雖然建議偶爾會(huì)給銷售帶來(lái)機(jī)會(huì)，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷懡ㄗh需要花時(shí)間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資?！　?/p>

解決之道：寫銷售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后?！　?/p>

6、說(shuō)多于傾聽 　　

雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷售?？蛻魰?huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的?！　?/p>

解決之道：在你的心中，定義銷售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽、考慮、對(duì)客戶說(shuō)的和做的進(jìn)行反應(yīng)來(lái)組成?！　?/p>

7、浪費(fèi)時(shí)間在無(wú)出路的"機(jī)會(huì)"上 　　

伴隨著語(yǔ)音郵件，看門人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你確實(shí)和你一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷售的談話，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想問(wèn)可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的一些問(wèn)題來(lái)毀壞你的夢(mèng)?！　?/p>

解決之道：在一開始談話的5分鐘內(nèi)，問(wèn)問(wèn)題，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)是否這個(gè)客戶有真實(shí)的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿足。　　

8、不能堅(jiān)持到底 　

不論什么工作都需要堅(jiān)持不懈才能出結(jié)果，建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對(duì)銷售的自然反感?？赡苣銜?huì)遭遇拒絕，甚至遇到言語(yǔ)犀利的攻擊，但是要保持良好心態(tài)，或許你曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)專業(yè)的員工心態(tài)培訓(xùn)，這時(shí)候就應(yīng)該派上用場(chǎng)。如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局?！?/p>

解決之道：對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。

以上所述的幾個(gè)誤區(qū)并沒有完全涵蓋工作中遇到的情況，還需要我們?cè)谌粘９ぷ髦胁粩辔〗?jīng)驗(yàn)，隨時(shí)做好總結(jié)，盡量不要讓自己陷入銷售陷進(jìn)。