用對方法往往可以事半功倍，可要想找到恰當?shù)慕鉀Q方法，需要根據事物發(fā)展的實際情況來決定，一種方法并不能解決事物發(fā)展中遇到的所有問題。銷售人員在具體的工作環(huán)節(jié)中，經常會犯這樣的錯誤，就是沒有抓住客戶的心理活動，只是一味的運用推銷技巧，結果很可能只是引起對方反感，銷售是人和人之間的溝通活動，因此必須要抓住對方的心理，這是很多權威的銷售講師強調的，在很多銷售人員培訓課程中，也有所提及。

因此，銷售人員要想迅速成交，必須要善于迎合客戶的慣性心理，順應對方的思維，而不能自說自話，這種做法顯然只是無用功。古希臘哲學家蘇格拉底，曾提出自己獨特的問答法，這種欲擒故縱的方式在實際銷售工作中有著很實際的作用，以下我們將作簡要分析：

1、蘇格拉底問答法解析

蘇格拉底問答法中指出，在說話時，一開始就說“是”字，會使整個心理趨向于肯定的一面。這時全身的組織——內分泌腺、神經和肌肉，都呈放松狀態(tài)。情緒輕松，保持談話間的和諧氣氛。相反，說“否”字容易造成情緒對立，致使全身組織緊張，聚集在一起成為拒絕狀態(tài)，這種生理變化直接影響心理。一位研究心理學的美國教授歐非斯托說：“一個‘否’字的反應是最難克服的障礙。當一個說‘不’字時，所有他的人格尊嚴都需要他堅持到底。過后他也許自覺說‘不’字是錯了，然而他的尊嚴當時絕不允許他改變，只能一味堅持。因此說服一個人的時候，開頭就讓他不反對，是實在要緊不過的事。”

這種“是”字的反應，其實是一種最簡單的論辯技術，然而絕大多數(shù)的人卻忽略了它。有的人喜歡用執(zhí)拗來顯示自己的聰明，有的人則動不動就質問別人，凡此種種，只能引起別人的不快。假若這種態(tài)度僅為出一口氣，求得自己內心的舒禁服，尚說得過去；但假若要希望辦成一件事，那簡直是一種愚蠢。

2、忌欲速則不達

在銷售的過程中，如果一味地急于求成游說顧客購買產品，無疑會讓顧客產生抵觸情緒，你說好，顧客偏偏認為不好，這情形，跟我們平時去超市購買產品是一樣的道理，每次若是服務生太過于熱切地促銷某種產品，客戶心里可能都會咕嘟道：“是不是賣不出去的牌子或者質量很不好急于賣掉？”結果可想而知，客戶偏偏會自己挑選，就是不買銷售人員所推薦的產品，按服務人員的觀點對照，她就是欲速則不達。

銷售的眾多技巧中，有一種策略是“欲擒故縱”，你想賣出去一種產品，切忌萬萬不可操之過急，不防設計一套提問的方式，讓顧客在一味回答“是的”頷首中來肯定你產品的好處。從而，用對方自己的思維肯定自己，這樣免去了口舌，也加快了成交效率。